原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第3讲 三角模式 — 适应市场变动的竞争战略;0. 序;虽然最佳产品战略具有重要地位，但研究表明，它并不能包揽当前环境下的所有竞争战略（阿诺尔多·C.海克斯，迪恩·L.瓦尔德二世，2001）。
海克斯和瓦尔德二世用两个公司的案例说明了这一点。 ;0.1 案例一：微软公司;0.2 案例二：MCI世通公司;基于对上百家公司的研究，海克斯和瓦尔德二世（2001）提出了三角（Delta）模式，概括了三种不同的战略定位，揭示出企业盈利能力的新领域。;1. Delta模式：三种战略选择;1.1 最佳产品战略;1.2 顾客解决方???战略;顾客解决方案战略;1.3 系统锁入战略;系统锁入战略;2. Delta模式的战略定位;2.1 最佳产品战略定位;最佳产品定位;最佳产品定位;最佳产品战略定位;2.2 顾客解决方案战略定位;Case: 美国电子数据系统公司（EDS）;EDS公司;Case：土星（Saturn）汽车公司 ;Saturn公司; ;Saturn公司打破了汽车行业的传统，承诺“顾客满意，否则退款”；率先实行“整车”回收制度，负责更换的不仅是零部件，而是整部车，并力争在两周内找出问题。
顾客对此反应强烈，并产生了一种对Saturn产品的狂热追逐。 Saturn因此享有最高的顾客满意率。顾客的交口称赞是该公司最好的广告。
可见，重视顾客和重视产品一样，可赢得良好的竞争优势。;2.3 系统锁入战略定位;显然，微软和英特尔不是依靠低成本或差异化或顾客解决方案战略来获得成功的，它们依靠的是系统锁入。苹果公司的产品性能更好、摩托罗拉的处理器速度更快，然而长期占据市场主导地位的却是微软和英特尔。
需要注意的是，并不是每一种产品和服务都能成为专利标准，机遇只在特定时期出现在行业的特定领域。微软、英特尔和思科（Cisco）公司非常敏锐地在各自领域不懈追求，巩固成绩，扩展系统锁入，创造了巨大的价值。;系统锁入定位;小结;3. 实现战略转换的四个阶段;3.1 建立主导设计;建立主导设计;3.2 锁入顾客;利用公司附属资产补充核心产品;Case: National Starch Co.;National Starch Co.;锁入顾客;锁入顾客; 3.3 将竞争对手锁在门外 ;锁出竞争对手的方法;（2）塑造自主品牌;（3）开发新产品以摆脱竞争者的效仿;（4）取得专利; 3.4 保持专有标准 ;确定公司能否取得专有标准;4. 战略的实施;战略实施的关键措施;4.1 保证营销的有效性;保证营销的有效性;4.2 瞄准顾客;瞄准顾客 ;瞄准顾客;瞄准顾客;瞄准顾客; 4.3 创新;创新 ;创新;创新;创新;创新;结论;参考文献
文档评论（0）