企业新员工培训掌握销售技巧.pptxVIP

企业文化部陈丰年Imenlen一、热爱你的工作---信用卡销售二、陌拜销售技巧三、摆展销售技巧 四、会议销售技巧 五、团办销售技巧 问题1：什么是销售？什么是营销？广义：狭义：经典的营销4P理论新的营销4C理论2021/7/11以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略Product，高质量的产品Customers，顾客Price，有竞争力的价格 Cost，本钱 Convenience，方便place，方便的分销渠道Promotion，强有力的促销活动Communication，沟通 案例：福特的梦想案例：小戴尔的新理念单个产品。简单、好卖做大、做好：零售业务批发做问题2：我们在销售什么？案例分享：卖和尚梳子我们的客户需要什么？案例分享：老太太买橙子分组讨论呈现每组说两点信用卡销售的特点：南非世界杯卡满足足球球迷的需求思妍丽卡满足女性对香氛的需求1、本人手机、家庭电话激活2、密码加签名3、申请资料总部存档、销毁1、特惠商户、特约商户折扣2、消费累计积分兑换礼品3、新卡招募活动、消费奖励积分或礼品先消费后还款51天免息期（额度1万以上）先消费后还款51天免息期（额度1万以上）1、应急消费需求产品的功能客户的需求2、理财善用资金的需求3、消费折扣需求4、美观、个性用卡需求5、安全用卡需求6、增值服务对应的需求（3）高额航空意外险 （火车、轮船、行李延误）（2）最便捷的道路救援（1）完善的的健康全管服务（4）优质的全球顶级酒店和航线预定（5）最权威的私人律师服务（1）健康需求 体检就医6、增值效劳对应的需求全方位、高品质的生活参谋主要增值效劳设置 针对客户的需求（2）开车出行 保障需求（3）航空旅行 保障需求（4）外出旅行预定需求（5）纠纷法律诉讼需求7、高端增值效劳针对的需求〔1〕机场贵宾效劳全国25个城市、28个机场贵宾厅钻卡：主卡不限次数，豪白主卡18次次数不够可用300元〔北京〕，150元〔其他〕/次兑换客户需求：飞行舒适候机的需求，独立私密空间的需求，受尊重 的礼遇免费下场畅打〔含果岭、球童、球车〕钻卡主卡20次〔4次〕、豪白：主卡6〔2〕练习场畅打：钻卡50次，豪白30次，不够可用100元/次兑换〔 2〕高尔夫礼遇 客户需求：高雅运动需求，优惠打球需求，参加有档次的赛事活动的需求10次思妍丽美容SPA护理价值5000元〔3〕 美容SPA客户需求：优惠高档美容护肤的需求一、热爱你的工作---信用卡销售二、陌拜销售技巧三、摆展销售技巧 四、会议销售技巧 五、团办销售技巧 我的好陌拜销售技巧情景一、直接销售1、有效开场引起好奇2、产品展示促成交易自信从容的态度终极利益法则善用礼品与道具找准自己的磁场快速捕捉客户的反应并做出判断30秒原理塑造专业、吸引眼球职业形象1、开心金库（成功案例回顾）2、预演未来（想象着将会大受欢迎）记得打消客户的顾虑不同的客户不同话术精心准备、熟练的话术1、有效开场引起好奇2、产品展示促成交易判断办卡条件提问1： 是否有他行的信用卡？几张？额度？快速判断条件三问提问2： 进公司多长时间，是否有交医社保？提问3:户口所在地是在？看一下您的身份证？有效展示FABE拒绝处理----巧答异议 勇于促成 特征 feature 优势 advantage利益 benifit 证明 evidence有效展示FABE对使用者的利弊我们的卡片采用了香氛设计，所以卡片会有持久怡人的香味。对追求时尚美的您而言，拿卡消费时不仅自己能够闻到卡片的香味，心情舒畅。而且你周边的朋友同事、营业员都能感受到卡片的香味，他们投来赞许和好奇的眼光的时候，你一定有种淡淡的荣耀。1、可以任意组合，FAB,AB,FB,BE，但要有BFABE例如与应用要点说明2、展开联想3、情景化、感性化描述我们的新卡招募活动送“美丽一卡通〞，他可以兑换沐浴套装价值约480元，对于聪明打理生活的您等于节省300多元的生活必须开支。例如要点说明拒绝处理----巧答异议 拒绝的原因分析1、客户本身2、客户经理本身a 基于人性 b 成心找茬 c 先入为主d 不了解 e 想实惠 e 希望最好a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳c 销售勇气缺乏 d 挫折感太强烈拒绝处理的误区有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉拒绝处理的方法1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行答复4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、拒绝拦截〔除此之外，还有问题吗？〕2、产品展示促成交易判断办卡条件提问1： 是否有他行的信用卡？几张？额度？快速判断条件三问提问2： 进公司多长时间，是否有交医社保？提问3:户口所在地是在？看一下您的