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如有帮助，欢迎下载支持 重庆华生园食品有限公司（分厂） 销售人员专业知识培训教案 目的：专业、充分的掌握销售知识，更好的达成销售目标，使工作过程更专业化、知识化 标准化。 一、销售的基本知识 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任 何时候都更加迫切。对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题： ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ 销售人员必须知道的三件事 销售是件非常艰难的工作 销售工作的困难程度划分： 销售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场 竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。 你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？ 销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能 只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展， 因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以 改变。销售人员更应该知道： 现在是一个知识经济社会， 唯有不断地学习， 才能稳固地立足于这个社会。 销售的含义 （1）销售活动是由众多要素组成的系统活动； （2 ）销售的核心问题是说服客户； （3 ）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； （4 ）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售工作的特性 ◆主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 ◆灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让 客户了解并让他们采取购买行动。 ◆服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客 不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务 我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。 ◆接触性。销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而 完善的服务介绍给你的顾客。 ◆互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了， 可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。 ◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具 有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。 销售的五要素 ◆销售主体。整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。 10 年前网络 信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信 息。宏观环境对我们产生了极大的影响。 如有帮助，欢迎下载支持 ◆销售对象。怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确 而又充分的了解。 ◆销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。 ◆销售手段。把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。 ◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。