刘孝明经销商系统提升讲义.pptxVIP

经销商 系统提升培训;营销的生命高度;一、经营思路提升 心有多大舞台就有多大;1、你会煮鸡蛋吗; ; 3、学把梳子卖给和尚还是学小强卖牙刷;4、建设兵团与大寨 为什么解决不了农民的饥饿问题 承包责任制的失落 ;5、很多经销商都做不大的核心原因;老板同质化 脑子同质化 资源同质化 心态同质化 团队同质化 操作同质化;6、毛毛虫怎样才能不借助外力过河？ 金扁担的故事 兔子理论 ;二、品牌影响力提升 干掉上帝你就成了老大; 新煮酒论英雄 ;2、品牌谋势 找到切入点，占领制高点 案例： 海尔迅速成为太阳能热水器 领导品牌之一的主要原因 切入点：经销商的保障：赚钱牌—成熟的市场操作机制 效劳牌—配套完善的效劳体制 制高点：消费者的保障：信心牌：海尔实力和海尔口碑 面子牌：家电第一品牌 卖点牌：平板建筑一体化 家居照明与商业照明谁是老大;经销商筹划营销活动的切入点有哪些?;打功能、打原理、打概念、打效劳、 打工艺、打使用寿命、打荣誉、打文化、 打产地、打定位－－－－－－－; A、功能性利益 B、感观性利益 C、情感性利益 D 自我表现型利益E、 附加性利益 F、经济性利益 ;2、不同切入点的营销活动操作重点 A、功能性利益： B、感观性利益： C、情感性利益： D、自我表现型利益： E、附加性利益:打效劳、打信誉、打配套方案 F、经济性利益：打促销、打价格;;4、占领制高点，形成感召力 ;3、品牌造势：G点与投入并重 ;阿基米德光靠一根长的杠杆就能撬动地球吗;木乃伊与消费心理的差异性 开关在贵州与在浙江 诚信一口价的突围 放电影促销成功的案例 双能专卖大机经销商的案例 ;策功的关键 当地老百姓最受刺激的G点是什么？ 道格拉斯瓷砖两次活动的G点;三大战役国民党为什么被打败？ ;C、精确打击，让投入产生最大的回报;1、宣传造势，舍了孩子就要套到狼; 世界上什么最多？ 你能说出前天甚至昨天看到的三那么记忆深刻的广告吗？ ;问题1 肯花时间看广告的是哪些人？ ;问题2 如何才能让那些在广告面前匆匆而过的人对广告内容留??印象？ 在消费者对广告的免疫能力越来越强的情况下，什么样的广告才能更有效的进入消费者的脑海里呢？;第一明确目标 A、提高知名度 B、提高认知度 C、提高美誉度 D、提高已购置顾客的推荐度 E、改变顾客对自己产品或品牌的看法;1、诉求聚焦原那么 那些大品牌只一个优点吗？ ;;3、视觉冲击原那么; 第三、第一次投入要足 充电池原理 马太效应 良性循环与恶性循环 ;2、促销造势，坚持四性根本原那么与五点表现方针 四性： 促销性、独特性、关联性、新闻时事性〔群众传播性〕 五点：看点、卖点、差异点、传播点、焦点;四性A：促销性 四性B：独特性 四性C：关联性 四性D：新闻时事性〔群众传播性〕 案例：音乐魔砖;五点之看点 【要盒子？还是珠宝？】 春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠宝装在盒子里面。 有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，翻开盒把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。 ;海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析： 一看点： ;;人气吸引的利益 消费购置的利益;现场有奖问答、小朋友吹气球比赛 ; 平时卖的价钱比同行业某些品牌的促销价格还要低， 顾客怎么就不给面子购置呢？ 同样是送礼品，礼品比人家的贵但为什么却没有别人卖得多呢？ ;五点之差异点 产品卖点的领先差异 活动方式和利益的差异;五点之传播点 ;海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析：四传播点 特价鸡蛋、能煮熟鸡蛋的太阳能;五点之焦点;讨论：如何用五点开展以旧换新促销;一、活动主题：促销了，到双能枪钱去！ 二、活动内容：以旧换新，N多钞票任你“枪〞。 由旧货收购人员现场订价并回收，销售人员根据顾客用木枪刺破气球后所得到的支付数据换成相应的货款用于购置商品〔单台机最高不得超过1000元〕。如，顾客带来一个旧电视，旧货收购人员确定按100元收回，顾客可选择任意的一个气球用木枪刺破，假设气球里面的数字是3，那么顾客就可以用这台旧电视抵300元的货款购置双能太阳能。; 评 析 一、看 点：枪钱字意及枪钱活动 二、利益点：废物利用，旧货增值 三、差异点：通过活动，增值多少全由自己撑握 四、传播点：博彩心理的影响 五、焦 点：聚焦于“枪〞，形成冲击力; 正借王老吉 巧借神舟电脑 反借可惜了的豆奶品牌 ;讨论，如何利用抗震救灾开展营销活动？;海尔管理理念的传播 麦当劳品质控制传说 某经销商的软文