卓越的销售团队管理培训课程.pptxVIP

卓越的销售团队管理;为什么要参加这个管理培训？;销售团队中出现的问题？;课程内容:;第一讲 销售经理的角色与职责 ;一、销售团队在企业中的地位;企业最终目的:利润;知识经济;2、新经济时代市场竞争手段;3、销售的目的-5个流;二、销售经理的角色与职责;1、什么管理？;人 人力管理 财 时间 业务管理;2、销售经理的工作职责？;工作职责;不同管理层所需要的相关管理技能;3、管理结构;;4、销售经理要维护谁的利益???;;5、销售经理的角色;;销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者;二、销售经理的压力;;2、企业的压力;3、销售经理的压力;第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘 ;一、销售团队的定岗、定编、定员 ;1、组织构架;2、定岗;定岗;3、定编;4、定员;二、销售代表的招聘;1、招聘的方案和分析;2、实施面试;3、面试技巧 ;第三讲 销售代表职业生涯开展与团队建设 ;一、销售培训方案;产品专业知识;二、销售人员的开展;三、团队合作与建设 ;团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求到达整体表现优于个人成长的总和;1、团队精神的成因;2、团队建立;第四讲 销售代表绩效评估与薪酬 ;一、销售代表绩效评估 ;1、销售人员的工作特点;2、绩效评估目的与作用;1、目标管理-----SMART原那么;3、绩效评估目的与作用---GAPS ;4、绩效评估的误区;5、绩效评估的方法;6、绩效考核的原那么;二、销售代表的薪酬评定 ;1、薪酬模式;2、底薪与奖金的比例考虑因素;3、销售人员的薪酬福利;4、销售代表薪酬评定;5、销售人员收入模式;第五讲 市场分析与销售决策;区域运作;一、市场分析 ;1、环境分析;2、企业内局部析;〔1〕、波斯顿市场理论-份额矩阵;企业生命周期导入期----成长期-----成熟期----衰退期;〔2〕、SWOT分析〔特定产品在特定区域内〕;〔3〕、内部资源分析;将资源用在“刀刃〞上资金时间无形资产实物;〔4〕、最容易丧失的资源——时间;〔5〕、良好的时间管理;〔6〕、不良的时间习惯;〔7〕、销售经理的时间管理;〔8〕、最容易无视的资源——实物;〔9〕、最容易无视的资源——无形资产;〔10〕、最容易感受到的资源——资金;二、目标制定;1、目标管理;2、目标制定;3、市场决策——战略;价值创造和传递;4、销售决策——战术;5、找出竞争对手;6、SBV年度业务策略与方案业务 外部环境分析;第六讲 销售实施与销售评估 ;一、销售预估 ;1、销售指标;2、销售预估的方法;3、评估不准确的后果;二、销售预算------最终目标资本价值=利润/年利率1.规模与实力2.现实与愿望;1、销售预算原那么;2、销售预算的步骤;;;;预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整;3、销售渠道;产品与销售渠道选择;企业与销售渠道选择;;多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险;;;举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关;4、销售方式;5、销售评估;〔1〕、评估的目的;〔2〕、评估的信息来源;〔3〕、业务量化分析;〔4〕、销售人员的工作情况;评估工作;第七讲 销售人员的鼓励与表扬 ;一、领导和管理 ;二、人类需要的层次;X--Y理论(麦格列戈)X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致;三、奖励的方法;期望模型理论1个人能力----2个人绩效----3组织奖励----4个人目标总体鼓励力=1X2X3X4;四、销售员的鼓励;鼓励方式;表扬的方式;表扬时应注意：*是有根据的 *最好是在众人面前 *不能普遍性*应出于真心请记住：应多表扬下属;五、问题销售人员的鼓励;第八讲 如何进行销售协访;;一、培养下属有什么好处;二、培训与辅导〔1〕;信息分为四大类;辅导是什么?是一个过程是被辅导者的一个学习时机,加强被辅导者的知识技能是被辅导者的一个开展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩;我想吃鱼 我得自己钓鱼 我要学会如何钓鱼 我要自己钓鱼;三、专业辅导模式;辅导模式;1、专业