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调味品营销方案（快速消费品营销方案） 营销荟萃 2010-06-19 22:51:51 阅读 393 评论 0 字号：大中小 订阅 本文引用自天使情缘《引用 调味品营销方案（快速消费品营销方案） 》 引用 天使情缘 的 引用 调味品营销方案（快速消费品营销方案） 引用 的 郑州竞味调味品实业有限公司营销草拟方案 一、市场概括 1. 根据人们的饮食习惯调查分析，复合调味品销售区域主要分布在河南、山 东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。 2. 市场分类 1 ）. 根据区域分类：一二级市场（省会、地级市） 、三四级市场（县级及 县级以下市场） 2 ）. 中间渠道：商超（家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯） 、分销代理商（批 发市场、菜市场、便利店） 3 ）. 消费终端：家庭（家庭主妇） 、酒店饭店（厨师） 、部分食品厂。 二、市场攻略方向 1. 主攻区域：河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等 2. 一二级市场主攻商超；三四级市场主攻分销代理商。 三、市场营销策略 1. 批发市场投入资金少，启动快，走货量大，前期作为重点开发。 2. 市场开发先易后难：前期选择容易启动投入资金少的市场入手，批发推 广打前战，零售推广跟进。 3. 产品推广差异化：批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重 点。 4. 倚重经销商力量拓展市场 ：借助经销商的批发分销网络提高市场铺货 率； 借助经销商的关系进入零售终端市场。 5. 给予经销商足够的盈利空间，前期给经销商的利润空间要比同等产品的 高。 四、 销售管理制度 1 、目标管理制度： 1) 月度销售目标任务分解； 2) 月度费用目标分解。 2 、销售人员管理： 1) 销售目标管理：以销量为硬性目标； 2) 销售业绩考核制度。 a. 以销 售目标完成率为业绩考核标准； b. 完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成； c. 超过基 本销售任务规定比例：按比例提成； d. 低于基本销售任务规定比例：无提成； e. 连续 3 个月 未完成基本销售任务，工资下降 30%，无提 成；连续 6 个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。 3) 业务管理： 客户沟通报表。 3 、经销商管理制度 ： 1) 经销商月度销售目标分解； 2) 价格体系管理：批价不得低于出 厂价且预留一部分利润空间，方便以后对产品价格的掌控； 3) 重点批发客户管理：建立重点 批发商客户档案； 4) 批发商返利政策的贯彻，可按月、按季度、按年返利； 5) 不同的走货渠 道都有不同的淡旺季，旺季前一个半月实施压 货政策。 五、营销推广计划 1 、市场启动期： 2 个月 1) 销售重点：经销商开发、批发市场铺货。 2) 市场重点： a. 经 销商淡季返利 b. 返利方式： 经销商铺货返利结合累计销售返利， 一是针对重点品种每件返利， 二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利； c. 返利运用要求：返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发商实施产品实 物返利。 3) 费用预算： 10% 2 、市场增长期： 4 个月 1) 销售重点：刺激经销商、批发商销量提升 2) 市场重点： a. 实施 3%的高返利 b. 返利方式：经销商完成既定销售目标可以获得返 利。 3) 费用预算： x % 3 、市场扩张期： 3