银行营销案例范文.doc

附件2 案例范文（一） 案例介绍 案例类型：销售服务类 案例名称：新客户的陌生拜访 案例性质：成功案例 案例细节 S:背景 2010年5月，一汽大众汽车品牌与佛山市南海区政府完成签约， 一汽大众南海 项目最终定于南海狮山，总投资约 50亿元，并能为周边汽车配件市场带来不 低于30亿元的产值。在此大背景下，佛山附近汽车配件企业蠢蠢欲动，希望 藉此分一杯羹，由此带来一批企业的资金需求，我行抓住此需求，进行地毯式 搜索，积极寻找个人投资经营贷款业务增长突破口。 佛山市XX汽车配件五金厂是当地的一家著名的民营企业，成立于 2001年， 企业主要生产汽车铰链五金配件，与国内江淮汽车、福田汽车等公司有着长期 的合作关系，并在 2004年通过了 ISO9001质量管理体系认证，在 2006年通过 了 CQC强制性产品认证（CCQ ,2008年又通过了 ISO/TS16949质量体系认证工 作，符合与一汽大众等此类的大型汽车生产商合作的条件， 极可能有资金需求。 T:任务 针对以上情况，我行与该佛山市XX汽车配件厂的经营者朱XX取得了联系， 经过沟通，了解到其的确是有资金需求，且其日后发展的方向正是一汽大众南 海项目配套汽车配件的生产与供应。 于是我行立即采取营销措施，目的是希望通过陌生客户的拜访，使佛山市XX 汽车配件厂在我行办理贷款。 A:行动 首次电话联系，客户经理就我行的贷款政策、流程、优势等进行了简单介绍， 并提岀诚意合作的意向，但朱XX当即答复：“我前期已经跟 J银行谈好贷款 的方案了，你们行的心意我领了，但是确实没有再谈的必要了，以后有机会再 合作吧。”得到客户拒绝的答复后，客户经理并没有放弃：“朱XX,希望您 在百忙当中抽 30分钟的时间给一个机会我们见见面，一方面可以对我们中行 有一些认识，也许有机会为贵企业提供服务；另一方面也让您对比一下我们中 行与J银行的贷款条件，多一个选择、多对比一下也符合您“货比三家”做生 意的要求嘛！ ”终于，在通过客户经理的努力挽回下，得以与客户见面。 通过朱XX的关系客户，我们了解到 J银行的贷款条件，紧紧抓住客户的资金 需求特点、想法，制定多种相对应的贷款方案，以应对客户提岀的不同要求。 由支行零售贷款主管行长以及所在辖区的二级支行行长、零贷客户经理组成此 项目的营销服务小组，互有分工，零贷主管行长负责与客户沟通，引导客户选 择我行贷款方案、辖区支行行长负责日后配套服务、零贷客户经理负责解释贷 款方案及贷款项目跟进、服务。 进入朱XX的办公室，开始了面对面的交谈，从我行的业务介绍到近期经济形 势畅谈，紧紧切合客户的谈话方向。在谈话的过程中，亦了解到企业的历史、 经营的基本情况，从而为接下来我行提出针对性的贷款方案埋下了伏笔。 随后， 我行针对企业的运作特点、资金需求情况提出了以下合作方案： 我行为国有四大行之一，专业素养强、政策稳定，特别是在进出口业务银行产 品方面，占据着其他行无可比拟的优势，能够为企业日后发展海外市场提前建  立信用记录，提供专业、快捷的金融服务； 切合客户贷款资金需求实际情况，提岀贷款分两笔发放，其中一笔使用按月还 款、另一笔使用按季度还款，一方面能够使客户的资金用到实处、节省一部分 利息，另一方面能够切合企业的资金周转期，避免岀现还款压力； 针对企业与一汽大众南海项目的汽车配件生产配套金融服务方案，为企业持续 发展提供长期、良好的金融服务。 R:结果 企业负责人朱XX拿着我行给出的合作方案，当即拍板： “好，就选中行了！” 此后，一系列的跟踪服务，相继到位，目前企业已将代发工资、主要结算等转 至我行办理，并承诺依托中行金融服务继续发展扩大。 案例范文（二） 1、 案例介绍 案例类型：经营管理类 案例名称：店面冲突处理 案例性质：失败案例 2、 案例细节 S:背景 A在店里工作了 2年多，现在是置业主任，业务经验丰富，年龄大些，对工作 认真负责，并与其他员工关系融洽。 B在公司工作只有 1年多，是店长近期从其他店面挖过来的业务精英，每月业 绩都不少。 店长一周前开始主抓店面考勤， 规定早上8 : 30之前必须到店，外岀必须登记， 否则每人每次违反规定将会受到 50元处罚。 这天B又迟到了，店长正好外岀不在， A对经常迟到的 B十分看不惯， A说：你怎么又迟到啦按店里的规定，迟到者罚款 50元。” B说：迟到咋了公司扣着工资呢，不交！ ”  A说：罚款50元是店里的规定，谁都得执行！ ” B说：这规定就不合理！咱们店是不是属于公司就算罚款，也得按公司的人事 规定罚！ ” A又接着说： 上次开会一致通过的，你现在又说这个。还有，你平时外岀从来 就没登记过，一出去就半天，你还有理了 ” B怒道：那怎么了，店长都没说我，你算什么人物凭什么管我我业绩好什么都 好！” A也不服