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评析某超市 “五一 ”促销业绩 “五一 ”小长假，消费群体经过三四月的 “休养生息 ”，消费欲望逐渐复苏。国内某民营大型超市 W 的销售在春节过后一直处于传统的淡季， “五一 ”是继春后的第一个大型节日，因此，其对于此节日的 重视程度可想而知：提前一个月进行准备，促销换季商品结合时令与消费特点，以与 “五一 ”小长假相 关的休闲、 旅游商品为主， 品类主要是出游用品与饮品、 休闲食品、 雪糕冰品、 夏凉家纺、 夏凉家电、 防晒护肤品、饮料、夏季服饰、摄影器材、运动器材等。此外，结合商圈内顾客 “五一 ”喜欢出游的特 点，W 超市还筹划了丰富的游戏互动促销、 厂商周品尝买赠活动、 会员凡消费满一定金额即可参加抽 奖等促销活动，并通过设置旅游奖等活动来配合促销，提升客单价。 由于本年度 “五一 ”法定假期只有三天，与从前 7 天黄金周相比，假期明显缩短，因此， W 超市只 能通过提前或延后活动来 加长“ ”五一黄金周效应， 并依此将促销资源进行分配。 活动时间为 2010 年 4 月 24 日-5 月 5 日，共 13 天。 W 超市 “五一 ”促销的目标主要是保销售、 增利润。 为配合旅游抽奖等促销活动，其提前一周造势 宣传，希望抓住顾客期待 “五一 ”中奖出游的心理，通过厂商周的试吃试饮、搭赠等各种优惠让利的促 销配合，创造一个销售小高峰，此时 W 超市的销售比重比平时高三至五成左右。 根椐顾客 “五一 ”主要的消费特点， W 超市将本次促销分为两个阶段（档期）：第一阶段是 “五一 ” 前（含 “五一 ”），主要促销生鲜、食品与非食品等民生商品与季节性商品；第二阶段为 “五一 ”后，主 要促销百货类商品（季节性服饰、电器、床用、摄影器材、运动器材等），希望以此抢占市场制高点。 ··· “五一 ”促销活动结束后， W 超市对促销效果进行评估分析： 本次共选择了 146 个单品进行特价促 销，促销天数共 13 天，实际完成销售计划的 90.46% ；四大部门，除生鲜部超额完成销售预算外，其 余部门均未能完成目标销售额（参加图表三）；本次促销费用占促销活动期间销售总额 0.96% ，相比 2009 年 “五一 ”促销费用占比 1.46%，同比减少 34.25%，销售额同比增长 5.8% 。这样一看，虽然未完 成销售预算，但在比上年同期更少的促销费用投入下，却创造了比 2009 年更好的销售额，这的确令 W 超市的管理团队们兴奋不已。 ··· 那么 W 超市在 “五一 ”促销后，利润究竟如何呢？管理团队最后一看数据，却无法再高兴起来， 原来销售额虽较去年同期增长 5.8%，但利润反而下降 8.6% 。W 超市统计了食品、非食品品类中的一 二线畅销品牌共 18 个单品， 促销前期销售 62400 元，利润 7363.69 元，促销期间销售达到 224640 元， 同比增长 260%，但利润却为 7969.87 元。乍一看这些促销单品，促销后比促销前利润增长 8.2% ，还 算小有成绩，但一统计促销期间约 100 种未做促销的 A 类商品，结果却出人意料，这些商品的总体 销售额比正常同期下降了 36.58%，利润下降了 57.56%。在 100 种单品中销售上升只有 18 种，而其中 有 10 种销售基本持平，略高而已，另外的近 90 种呈下降趋