市场开拓客户的重要性.pptxVIP

销售的几个步骤 ;专业化推销流程;客户开拓;寻找准客户〔市场开拓〕的重要性;四大买者;为什么人们不愿意;复杂销售是以下不同情况的组合;决定销售的四种买者;使用买者;技术买者; 以上三类买者都鉴定产品性能 是否可以满足需求。 特别是 使用买者、技术买者， 虽然没有决策权， 但有否决权。;教 练;四种买者有一个不清楚或信息缺乏，就危险。 见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。 培养和开展教练是日常工作。 让教练做“举手???劳〞的事。;14;学习目的;准备;　身体的准备：身体是，事业、　财富、家庭、爱情都是后面的 ;精神的准备 ;　专业知识的准备： ;参谋式销售的最大特点，就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。;　非专业知识的准备 ： ;　对了解客户的准备 ： ;;把工作当成事业的态度： ;长远的态度： ;??●世界销售大师博恩、崔西说：任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。;??●你打算在这个行业做多久？ 或你想利用现在拥有的环境得到什么？ ;积极的态度：;积极的态度：;感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？;感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？;学习的态度： 　 　　为什么同在一家公司，同样的知名度，同样的时间，卖同样的产品，而业绩、收入却相差那么多？为什么？为什么？为什么？;学习的态度：;我们的期许; 争取面谈电 话 约 访;、符合社交礼仪; 约访的根本要素：;确定对方方便讲话 唯一目的是争取面谈时间 另一主要目的是筛选客户 边说边带着微笑 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃 最后确定时间、地点并感谢 ; 有魅力的声音;技巧与本卷须知;接 触 技 巧; 、建立良好第一印象 、拉近距离 、建立信任感 、创造面谈时机 、收集客户资料;收集资讯;一、建立良好的第一印象：; ; ;通过客户资料分析确定：;“感性〞销售; 不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬，不得体 脸部表情不充分;赞美的要领;开放式;聆听的目的：;聆听的三个原那么;、注意力不集中;客户需求分析;为什么不买？; 确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购置点。 将客户的“需要〞变成“想要〞。 将需要强化到最大程度，再进行推销，提高成交率。;;“理性〞销售;销售面谈;面谈准备;面谈的技巧;令客户不安的方法;面谈时应注意：;处理异议;课 程 内 容;异议出现的所谓理由;异议本质;异议实质;处理异议的行为与过程——;学习目的及学习重点;异议处理时业务员面临的障碍;正确处理心态;如何区分异议问题的真伪及真因;如何区分异议问题的真伪及真因;如何区分异议问题的真伪及真因;如何区分异议问题的真伪及真因;处理异议的话术流程;话术的重要性;异议处理得好的标准是：;处理异议的两大忌：;处理异议的套路;服　　务　;你的效劳能让客户感动。 ;让客户感动的三种效劳： ; 效劳的三个层次;效劳的重要信念 ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。7月-217月-21Sunday, July 11, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。13:49:3713:49:3713:497/11/2021 1:49:37 PM 11、人总是珍惜为得到。7月-2113:49:3713:49Jul-2111-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。13:49:3713:49:3713:49Sunday, July 11, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。7月-217月-2113:49:3713:49:37July 11, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。11 七月 20211:49:37 下午13:49:377月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 211:49 下午7月-2113:49July 11, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/11 13:49:3713:49:3711 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:49:37 下午1:49 下午13:49:377月-21