万科样板房说辞.pdf

精心整理 样板房说辞 万科城 VCITY 项目销售团队接待客户的销售说辞，分为 “进门前 —— 室内参观 —— 出门 ”三阶段 的板房动线。 一、样板房说辞两大要求 万科要求每一套户型的板房说辞必须传达两项指定要求： 1.三个强化记忆点 在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。 2.三大标准动作 （1）进门前的说辞完毕后， 3秒停留。 目的：给予客户由 “参观者 ”转化为 “居住者 ”的心态转化调整时间。 （2 ）客厅餐厅之间的位置，销售员静默， 3秒停留后开始销售说辞。 目的：给予客户 3秒的停留，然后才开始关于 “人性化 ”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。 （3 ）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。 目的：激发购买欲望与决策速度。 二、示例：样板房说辞及标准动作 下面主要以 78平方米的样板房为例： 1.对于客户的开场白 先生（小姐）；您好，下面由我带您参观一下我们 14号楼位于 2层的小高层户型的样板房；此户型 为78 ㎡的两房两厅一卫，是我们首次置业或者投资客户的首选。为何会有这样的结论呢？因为我 们的 A 户型是专为首置购房的年轻人或新婚小夫妻度身定制的，房型方正得房率高，布局合理， 功能齐全，关键在于我们全部采用装修交付，您参观完后就会深有感触了。 2.入户大堂（说辞重点：空间特色、彰显尊贵感） 动作要点：先就座请客户坐下换鞋套。（鞋套分 2种，男士的鞋套大，女士和小孩的鞋套小）。随 手递给客户矿泉水及湿纸巾。如有被蚊虫叮咬均可在此处取花露水供客户使用。 我们样板房是两梯六户的配置，您现在所在的位置是一楼门厅（公共部位），同样为精装修交付， 装修参照主流星级酒店的标准打造，地墙面为大理石材；地坪为局部拼花；顶面局部吊顶。另外； 电梯我们是采用广州日立的品牌加之人性化设计的无障碍电梯按钮（注： 2层以上公共部位为墙漆 和地砖）。如果您的亲朋好友来您家做客，肯定会有一种贵宾的感觉，更会对您的选择大加赞赏。 精心整理 我们这套 A 户型的样板房是以一对 80 后刚结婚的新婚夫妇为背景设计的，大家都知道 80 后是喜欢 追求时尚，由各自的爱好，所以这套样板房会给呈现出时尚个性的感觉 !您这边请！ 3.进户门（说辞重点：进户门口的人性化小挂钩、入户门材质、防盗锁） 动作要点：将门口小挂钩打开，让客户体验入户时提有重物将其挂上的便捷。 您看，在门口我们有细心的为您设计了这个小挂钩， 您不要小看了这个小物件， 当您购物回家手提 重物但又要从包包中找寻钥匙时您完全可以将您的物品挂于这里，打开门后您不用弯腰取购物袋， 从挂钩上取下物品即可回家。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。 动作要点：用手敲击门，看看质地；让客户体验入户门的材质。 我们的入户门采用的是钢质门，备有机械门锁，它的优势在于防盗防火等级均高于一般入户门。 4.入户收纳柜（说辞重点：功能强大的收纳空间） 动作要点：每一处柜门抽屉都要打开 详细诠释收纳功能的强大，强调配电箱的设计隐蔽式设计。更要突出一些细节的设置（穿衣镜、 活 性炭、充电插座、小挂钩）充分体现万科精益求精的态度。 5.可视对讲系统、红外线电子幕帘（说辞重点 —— 人性化管理、安防系统强大） 动作要点：将红外线电子幕帘的系统按钮展示给客户看，让客户感知系统的先进及保障。 我们小区在安防上面也是运用目前最先进的技术楼宇可视对讲系统、红外线电子幕帘防盗警报系 统。 楼宇 “太川 ”可视对讲系统可在各小区门 （或单元门）口安装防盗门和对讲系统， 以实现访客与住 户对讲，住户可遥控开启防盗门， 有效地防止非法人员进入住宅楼内， 加强楼宇的安全管理。 整个 系统以总线