“重庆啤酒”国人公司营销策略建议.pptx

重庆啤酒国人公司营销策略建议;;;湖南啤酒企业分布;;重庆、一品、国人 青岛山水 燕京清爽、骄杨清爽;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:27:4608:27:4608:278/13/2021 8:27:46 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2108:27:4608:27Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:27:4608:27:4608:27Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2108:27:4608:27:46August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20218:27:46 上午08:27:46八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 218:27 上午八月-2108:27August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 8:27:4608:27:4613 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:27:46 上午8:27 上午08:27:46八月-21 ;“1+N”的品牌战略。 “1”就是一个主品牌——雪花，“N”指N个区域品牌，N可以是1，可以是2，可以是3，也可以是0。具体品牌组合，根据各地市场情况而定。 雪花啤酒必须占领消费主流以上的位置，价格是主流以上的细分。 区域品牌强调地方情感，地方文化，是主流价格以下的细分。;“雪花啤酒勇闯天涯” ;根据中国啤酒分销的特征和华润雪花啤酒自身的分销经验，总结出了：深度分销、直销等五六种不同的模式，以适应不同市场环境，根据实际情况决定哪个区域用哪种模式。 深度分销：深度分销采取“厂商——运营商——分销商——终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。 协作型专营分销模式：这个???式包括两个方面，运营商专营和分销商专营。和分销商一起建立一只销售队伍并一起管理，一体化的经营，双方按照华润雪花啤酒设计的方式去管理终端，厂商之间形成战略合作的伙伴关系，营销渠道的稳固性进一步增强 直销模式：针对重要的零售点，雪花啤酒则采取直销的模式，这个模式雪花啤酒的销售管理人员直接去拿定单，并负责配送和终端的陈列。;华润雪花今年已经专注于“雪花”品牌的全国性推广，并更大发挥“资本” 与“品牌”的“两条腿”力量。至于华润雪花的并购策略，实行“沿江沿海路线”，沿江就是长江流域城市的省份，沿海就是东部地区，这是华润认为第一步要进入的地区。 华润雪花制定了“蘑菇战略”——即每收购一个企业就相当于种下了一个蘑菇，一旦该区域的“蘑菇”种植成功，就可以把这种经验复制到其他区域，并且实现各个区域之间的互相扶持，时机成熟后，就可以把这些“蘑菇”联结成片，市场份额也将随之扩大。 ;漓泉产品环环相扣，而且强调单个产品的市场作用力。;竞争环境 ;清晰的竞争策略;;;三方都有合作的愿望和意识，希望共同应对竞争对手 由于政策不同、产品冲突、渠道重叠的原因，三方相互竞争;;;问题一：考核导向问题;问题二：品牌薄弱问题;问题三：运作无序问题;问题四：内忧外患问题;企业对经销商、消费者、竞争者缺乏控制力和主导权，处处被动;;今天的问题，三年前就埋下了种子 时间的问题，要时间来解决;;;3、没有办法建立强大的品牌;4、没有办法迅速削减产品;整顿是艰难的，代价是惨痛的 只能实施有限度的改革;;一、实施以片区为中心的改革 二、激活一个品牌;;战区分析思路;2009;;;要求增长率;兼顾竞争的考虑;区域战略原则——选择与集中;区域市场策略——常德;（2）过渡方案：政策放开自由竞争，以一款主力产品统一三家代理商，并在时机成熟时成立销售公司;区域市场策略——永州;开发啤酒城，以产品带品牌;“新鲜直送，潇湘源头活水酿造”;;以重啤集团的统一形象整合山城、一品、国人和重庆啤酒 四个品牌中传播资源集中于重庆啤酒、山城，淡化国人 重庆啤酒、山城定位于中高档品牌，国人定位于低端品牌;品牌定位;