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工作规划书 要成事，就首先得在头脑中有个想法， 而且这个思路必需是 活的，是属于自己的。时间如流飞逝而去，实习的时间也就这几 天左右了，即将结束，也即将踏上新的旅途。思绪良久，我就认 真写下这篇规划文档，主要从市场、关系与规划三个方面来谈。 具体内容如下： 一、市场 客户经理既是娃哈哈公司与客户关系的代表， 又是娃哈哈公 司对外业务的代表。简单一点，客户经理做的就是市场，把市场 做大做强做顺做活。想减少阻力的拓展市场， 首先还得了解所在 区域的气候、人口、民族、节假日及经济情况等。 我所要去的市场为临沧市市政府所在地一一临翔区， 它位于 我们云南省的西南方位，国道“ 214”线和“323 ”线穿境而过。 全区辖9乡（蚂蚁堆乡、章驮乡、南美拉祜族乡、忙畔乡、邦东 乡、马台乡、那招乡、平村彝族傣族乡、圈内乡） 2镇（凤翔镇、 博尚镇），总面积2652平方千米，人口 32万。过去的一年，临 翔区生产总值为33.34亿元，人均为10299.66元，居临沧第二。 民族方面，全区有27个少数民族分布，以汉族、彝族和傣族等 为主。除法定节将日外，地方民族还有火把节和泼水节等隆重节 日。临翔区气候属于亚热带季风气候，显著特点就是，四季不明 显、干湿季分明。 上面所述这些情况是有必要了解弁需熟知的。 交通它涉及到 货物的运输；人口的多少，人均 GDP的多少它直接影响到人们 的消费；节假日的掌握有助于做促销；季节气候的变化直接会影 响有些产品的销量，会旺季和淡季。等等。 二、关系 我这里所谈的关系仅此是我与经销商、 业务员、客户间的关 系。简要来说，我与三者间的关系都是合作的关系。 1、与经销商的关系 经销商他是拿着钱直接从厂家进货，之后再转手销售出去， 他们关注就是利差。利差越大，所赚取的钱就越多。每位经销商 都以求利益最大化，他总会觉得转手销售出去的价格低， 与客户 经理可能会存在矛盾。出现这种情况，一定要统筹兼顾，处理好 经销商与客户间的关系，只有让大家都赚钱了，市场才能继续做 下去。 2、与业务员的关系 内部乱影响是最不好的， 也是最危险的。 有时因为存在一点 争议，就搞到翻脸不认人，甚至出现罢工不干，这时如果客户要 货，人一时找不到找不到，影响是相当恶劣的。处理好与业务员 的关系，最有效的就是多沟通交流，有困难尽力为他解决，时不 时也可以出去喝喝酒，升华升华感情。 3、与客户的关系 无论是二批商还是终端客户， 他们都是把我们产品卖到消费 者手上的枢纽带， 所以处理客户间关系一定得谨慎。 忠实顾客是 创造新业务和赢得更多顾客的基础。 一旦让客户满意了， 把他变 成忠实客户， 就意味着这位客户会与你长期合作。 值得一提的是， 在与客户打交道过程中， 或多或少会碰到客户的不满意或接到投 诉，在解决这些问题的过程中，自己一定要保持理智，谨记“顾 客永远是对的” ，做到第一时间及时联系沟通，了解是产品本身 的质量问题还是业务员的态度蛮横， 最终给客户一个合理满意的 的答案。 三、工作规划 我大体了解了下娃哈哈进临沧市场的情况，首先进军的是孟定， 其次就是临翔区，之后才是其余各县。从这来看，娃哈哈进临翔 区市场是较早的。 一方面， 已有固定的一批老客户商； 另一方面， 因市场开发较早，开增新的客户商会存在难度。 临翔区市场一年完成娃哈哈的销量大体是 1500 万的量， 这对我 这个刚步入社会仅此实习一两个月的人来说，肯定是有难度的。 不过，商场如战场，市场是变化不定的，从始至终都不可能存在 一套固定模式。不过，在公司政策的指导下，我还是有信心摸索 操作的。据此，我做了以下工作规划，主抓六项工作。 1 、销售业绩 根据公司下达的年销任务， 月销售任务。 根据市场具体情况 进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销 售目标分解到各个二批商及各个终端门店， 完成各个时段的销售 任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提 高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度 及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行） ，此项 工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季针对康师傅、 达利园等有 实力饮料公司实施力度较大的销售促销活动， 强势推进大型客户 商。 2、二批商、终端客户管理及关系维护 针对现有的二批商、 终端客户或将拓展的二批商、 终端客户 进行有效管理及关系维护， 对各个二批商、 终端客户建立客户档 案， 完善客户了解前期销售情况及实力情况， 进行公司的企业文 化传播和公司新出产品的大力推广。 了解各个二批商、 终端客户 负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 娃哈哈公司经过近 30 年的成立发展，现如今娃哈哈这个牌 子早已家喻户晓。 不过， 还是有必要定期品牌宣传及产品推广活 动，并策