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保险市场误导消费行为的成因、危害及对策分析 湖北保监局 王柱 纪琼骁 [ 关键词 ] 保险误导消费 信息不对称 对策分析 [ 摘 要] 保险误导消费主要是对保险产品、对保险公司经营成果、对保险 市场变化因素进行误导性的宣传或预测，通过制作硬性或软性广告、不实宣 传、诋毁同业等手段，损害投保人或被保险人利益、阻碍公司开展、扰乱市 场秩序等，产生保险误导消费的原因主要有保险市场信息不对称问题、经营 主体内部机制的缺陷、个人代理人素质较低、佣金制度的不完善以及社会公 众保险意识淡薄等。防止误导消费行为可通过加强法律法规制度建设、提高 保险效劳水平、提高行业自律水平和公民保险意识等途径。 保险误导消费是指保险机构或保险代理人违背老实信用原那么，通过不 实宣传、不如实告知等手段，成心损害被保险人或投保人利益，到达销售保 险产品的目的并从中获得不当利益的行为。近年来，随着我国社会保险制度 的改革，商业保险开始逐渐引起公众注重并成为人们生活的重要局部。但近 来发生在寿险营销中的误导消费行为，已经开始招致投保人、被保险人的不 满和社会舆论的批评，必须引起保险业的高度重视。 - 1 - 本文拟从信息经济学、行为科学等方面着手，结合我国保险市场实际， 分析误导消费行为的形式、成因、危害及对策。 一、误导消费的主要形式 误导消费是随着我国保险市场的迅速开展而出现的新情况、新问题，从 其已有的形式和涉及的内容来看，根本上可分为以下几大类： 〔一〕对保险产品的误导宣传 就产品宣传方面来说，误导消费主要是夸大新型产品的投资功能，忽略 其保障功能；夸大传统产品的保障范围，对免责条款那么不予说明；对有关 费用情况不明确予以说明，如退保金、手续费、现金价值等；少数从业人员 甚至将一些保险产品宣传成银行储蓄业务，直接用预定利率或收益率、投资 回报率与银行利率相比较，来说明保险的收益比银行利率高。等等。在第一 观感上对保险产品进行误导宣传，以诱导客户对保险产品产生认同感。 〔二〕对保险公司经营成果方面的误导宣传 一些保险公司，特别是保险公司的分支机构为了完成经营目标，往往对 历年的经营结果进行误导性宣传：向社会公众宣传历年盈利状况，如“成立 ×年来连续盈利〞；或者夸大分红产品的回报率，如“去年我公司分红产品 收益达××% 〞；或者对保单条款并未载明的投资收益率作保底承诺； 或者擅 自将同一市场上的几家同类型公司进行分红率的比较；或者对一些反映市场 竞争力的指标在没有得到保险监管部门认可的情况下自封为“第一〞、 “首 家〞、“榜首〞、“最优〞等等。通过这些方式来说明本公司经营状况良好， 业绩骄人，并以此来说明本公司的保险产品是如何的好，从而影响客户对该 产品的判断。 〔三〕对影响市场变化的因素作出误导性的预测 由于目前我国社会主义市场经济日益朝着开放型的方向开展，影响市场 - 2 - 变化的因素也越来越多，这也使误导消费行为有了新的方式和内容。如在国 务院未发布公告时散布银行即将降息的预测消息，如“银行即将降息，保费 要上涨〞；或通过市场份额的分析， 如“××××公司历年市场占比排名第一〞， 或通过市场份额增幅的分析，如“××××连续×年增幅第一〞，来说明本公 司的保险产品、信誉、效劳比同业强，进而暗示客户应该选择本公司的保险 产品。 〔四〕对客户的行为结果进行暗示 行为科学认为：人的行为受动机支配，源发于人的需求。因此，保险代 理人在推销产品时， 往往揣测客户需求、 迎合其消费心理， 根据客户的保障、 投资需求进行行为暗示，使客户产生一种心理感觉：即如果购置了某产品， 就会产生某种必然的、有利的、明确的后果。如“买××公司分红产品，做× ×公司股东〞，“买××公司保险，幸福平安〞，“买保险，中大奖〞等等。 二、误导消费的主要手段 我国保险中介市场开展不完善，营销代理业务还处于开展、标准之中， 误导消费的主要手段集中表现在保险机构和营销员的一些具体行为上。