团险渠道管理干部及销售精英技能提升暨2016年开门红启动3产说会运作.pptxVIP

产说会运作马红恩人民保险 服务人民目录产说会的意义与作用什么是产说会? 是一种会议经营,以客户基础服务及增值服务为前提，通过一系列组织运作，达成宣传公司或个人品牌、提高产品认识及销售产品为结果的会议形式。具有计划性、针对性、时效性特点。产说会的意义与作用为什么召开产说会?伙伴的专业水平不高伙伴的销售技能不强伙伴的销售信心不足伙伴的销售不够主动伙伴的销售缺少节奏没有借口去拜访客户产说会的意义与作用为什么召开产说会?公司要营造销售氛围公司要找到推动理由公司要解决业绩平台公司要实现销售节奏公司要培育内勤能力公司要应对市场竞争产说会的意义与作用产说会于销售的作用借助专业力量营造群体购买的氛围实现规模化销售提升效率建立主场心理优势产说会的价值投入理念产说会的意义与作用如何运作一场成功产说会 产说会不论其形式如何，最基本的组织流程必须具备，一场完整的产说会组织，包含以下几方面要素：六字真言：会前、会中、会后会前走场……......确定召开……会前筹备会中操作会后追踪产说会的意义与作用产说会成功的秘诀622法则60%是会前的运作20%是会中的质量20%是会后的追踪产说会的意义与作用任何一场成功的产说会不是 取决于 讲师当时讲的有多好而是 取决于 产说会前期运作和充分准备人民保险 服务人民目录产说会的会前运作要领会前运作— “6”1、策划——亮点与流程----经理2、宣导——意愿启动----经理3、训练——技能准备----组训4、推进——活动量与客户----组训5、客户确认----组训6、走场——分工与演练----共同产说会的会前运作要领策划—亮点与流程--经理 主讲产品 会议类型 时间地点 会前推动节奏 各项奖品 功能小组分工产说会的会前运作要领1、策划—亮点与流程--经理 实做：产说会策划方案的基本架构 时间：6分钟 发布：选一组进行发布产说会的会前运作要领2、宣导—意愿启动--经理 制作宣导专题，强势启动意愿 包装一切可包装的、推动一切可推动的（讲师、时间、奖品、产品、企划、流程……） 树典范、成功吸引成功外部营销的成功首先是内部营销的成功产说会的会前运作要领3、训练—技能准备--组训拒绝处理促成现场配合签单工具仪容仪表良好心态找客户讲产品准客户沟通（短信铺垫、电话沟通、面访沟通）参会确认（电话确认、面访确认、送邀请函）利用早会进行训练和个别辅导共同完成产说会的会前运作要领4、推进—活动量与客户--组训1、参会伙伴2、门票3、列名单4、客户筛选5、客户排序产说会运作一定要和活动量管理相结合产说会的会前运作要领5、客户确认—组训 邀约参会 确认参会产说会的会前运作要领6、走场—分工与演练--共同 主讲、主持、礼仪、签到、促单人员、致辞领导、带动签单人员 会议流程、PPT、音乐、抽奖程序等 到会、签单、抽奖奖品 各种物料和器材设备 签单工具 职场布置 座位安排 问题客户或突发情况处理预演 走场精心分工，方可确保运作效果产说会的会前运作要领意愿启动 要想外勤的意愿启动好，前提是内勤的意愿启动到位----充分认可和认知一致； 外勤启动早会要充分准备，核心是出勤人数、关键人物和意愿确认形式。产说会的会前运作要领客户筛选客户筛选的意义找对人销售成功了一半每一个产品都有其一定轮廓的客户群同类型的客户减少产说会现场的难度筛选客户的过程就是对客户深入了解的过程客户筛选的注意事项收集客户信息内外勤一起进行客户筛选产说会的会前运作要领邀约理由邀约的理由有哪些？公司成立66周年答谢会新产品上市养生讲座分红说明会讲师吸引……产说会的会前运作要领客户到会如何保证客户到会？奖品排座位……人民保险 服务人民目录产说会的会中运作要领 如果把产品说明会比作一场演出，会前准备好的剧本、主演、场景……在正式登场演出时要按要求、按流程、按标准，展示到位；同时还需根据不同的现场情况进行灵活调整。产说会的会中运作要领井然有序签到工作秩序井然引导客户有序入场暖场音乐与视频有序播放所有人员有序就位会场纪律有序维持会议流程有序推进时间节奏有序管控奖品、业绩有序登记拍照、档案有序记录产说会的会中运作要领灵动配合会议总管发现问题，及时解决讲授中精彩部分和重要部分给予积极回馈促单人员配合到位签单环节主持和礼仪灵动配合产说会的会中运作要领促单三板斧1、您听明白了吗？2、您觉得好不好？3、这么好的产品，今天还有奖品，您看您是办一份还是办两份？（您是自己办？还是夫妻两人一起办？）产说会的会中运作要领演练规则两两对练时间：3分钟反馈：1分钟互换角色，再来一轮至少要有三个问题或拒绝你演练大家看产说会的会中运作要领客户问题迟到没到临时换人手机问题：玩手机、手机响、出来接电话提前离会带孩子不认同保险或有过不愉快的理赔经历还有哪些？如何解决？业务伙伴问题迟到没到手机问题：玩手机、手机响、出来接电