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PAGE 1 PAGE 1 全球供应链的玻璃门槛  20XX年7月30日，杭州毛绒玩具公司的钟林翔抱着一大袋毛绒绒的玩具西装革履地动身了。他出门打了一辆的士，在X市世贸商城下车的一瞬间，一股令人窒息的热浪使头上的汗一下子爆了出来。  看着四周像他一样，或正装、或简装、或便装，扛着、夹着、提着、拖着各类各类文件包、公文袋、行李箱的匆忙人群，他不由自主地想起茅盾小说里《多收了三五斗》里的场景。  其实作为公司的高级销售经理，这种天气完全可以躲在凉快的办公室打几个电话解决工作，不过今日他参与的“跨国选购洽谈会”上有70多家跨国选购商一齐露面，这些平常需要花上一番功夫才能见到的全球500强跨国公司选购经理汇聚世贸商城，实在是一种让他无法抗拒的诱惑。  同样和他一样勤快的还有来自国内28个省、市、自治区的3000多家企业的销售人员，他们甚至是他们背后的老板都抱着同样的心理——与跨国公司握手，攀上全球供应链。  然而，他们知道这并不是一个简单完成的任务。虽然这次洽谈会的主办方，Y市人民政府对外经济贸易委员会和X市跨国选购中心有限公司一直强调“这次的洽谈会首次采用了逆向选购的方式”，即由选购商在展台上展示自己，由供应商来选择选购商，但钟林翔们心里都清晰，这只是形式的不同罢了，从本质上看，谁是甲方谁是乙方根本就是明摆着的事情。  “对这些跨国选购商下属的众多家供应商来说，我们不过是九牛一毛，谈成了是我们的收获，谈不成对他们也没有什么损失。说实话，我们对进入跨国公司的供应商名单并没有过高的心理预期。”  在钟林翔眼中，在热闹非凡的洽谈会场上，在本土供应商和跨国选购商之间，好像有着一道看不见的玻璃门槛。  找不到感觉的甲方乙方  任凭拉来一个跨国公司CEO，问其公司的中国战略，唯恐本地选购都是标准化答案之一。  瑞典宜家家居集团宣称今后3年内在华选购将从80亿元人民币提高到160亿元人民币，福特汽车在洽谈会上许诺，7年内在华零配件选购将达到100亿美元（其全球选购额的15%）；GE(中国)董事长兼CEO则放言，GE要在中国“买得更多”。  来自安邦咨询的数据显示，仅零售业巨头沃尔玛每年在内地选购的金额就高达120亿美元，占了美中贸易逆差的10%以上。假如沃尔玛是个独立国家，去年可望成为中国第八大贸易伙伴国，甚至超越了俄罗斯与英国。  随着“中国制造”在全球出了名，跨国公司的选购热忱正在快速上升，但另一方面，在跨国公司的热忱背后，苦恼和问题也开头来了。  200年的老店——美国杜邦公司在跨国选购洽谈会上对记者表示，他们查找中国供应商的过程真的很辛苦，甚至曾经通过各方收集信息，从3-4万家筛选到100多家。这些仅搜寻成本就足以让杜邦公司感到“郁闷”。“因为许多企业我们并不知道他们的存在，也更不知道他们是什么‘模样’。”  问题的一个方面。实际上，他们对国外选购商的熟悉也有着很大的偏差。与不少中国供应商所想象的，选购商的“凶恶面目”相反，今日不少跨国公司正在努力显示出“和气可亲”的形象。“其实我们的要求并不是外界说的那么严，我们更注意的是供应商的发展潜力和‘天分’，把门槛设那么高谁还敢来？再说，进入我们的选购圈子我们是会花精力培育的。”一位跨国公司的工作人员耸耸肩说道。  正大集团下属的易初莲花连锁超市副总裁罗家顺更是表示，为了实现自己将来在中国内陆省份的开店扩张计划，自己情愿与更多的本地供应商结成战略伙伴关系，而不是简洁的买方和卖方。  的确，在洽谈会上，几乎全部的跨国公司一开头都只对供应商问三个问题：（1）企业ISO9000认证；（2）产品质量保证；（3）国际选购的经验。不过，虽然只有3个标准，但是有许多的供应商根本没有这方面的预备，以至于连进入选购商洽谈室进行深度交流的机会都得不到。  “更让我意外的是，中国的供应商对于整个选购流程的理解偏差很大，他们并不知道如何去和他们的客户谈判。”一位外籍选购经理说道。“不客气地说，有些人甚至连最基本的报价体系都不是很清晰。”  在洽谈会会场上，记者经常能看到这样的“景观”，许多供应商抱着大包像派送一样，处处发放他们的样品，并顺着选购人员的话说着同样一句话：“可以的，我们什么都能生产，我们的东西是特别廉价的。”  “其实，在国际供应链的环节中，谁能做到更专业化，更细致化，那就能拥有更多的话语权，而并不是由公司的临时的规模大小、价格或者品牌强弱所能左右的。”GE公司的全球选购经理对记者说道。  但是，中国的很多供应商面对国际大买家的时候，却简单“怯场”：比如一上来就大谈自己产品如何价廉物美，如何能生产各种满意跨国公司需要的产品。“这从某种程