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万科stp营销与营销技巧培训_42p_课程_教程.介绍 万科stp营销与营销技巧培训_42p_课程_教程.介绍 PAGE / NUMPAGES 万科stp营销与营销技巧培训_42p_课程_教程.介绍 Marketing 市场营销系列课程模块 STP 营销与营销技巧 STP营销 （一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略 ( 4Ps) —— IT 公司综合营销方案（一）产品策略 （二）价钱策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略 管理营销工作 STP营销 现代战略营销的核心可称STP营销： Segmenting，Targeting，Positioning。 “假如不细分市场就势必在市场中消亡。 ” Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing 。 市场饱和之中伴有市场饥饿。 花费者市场细分，其依照有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。 市场细分 —— 市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以互联网领域的公司建站为例，在二十世纪九十年月末的我国，公司往常建站都是用静态网站 (技术层面也比较低 )，而跟着经济的不断发展和 IT技术的不断成熟，开始慢慢出现了动向网站和智能网站等 . 市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中的一种最为必需而又基本的手段。 一个典型的市场细分：公司效益建站投资周期与利润 30000rmb 高 企 15000 rmb 业 建 中 站 价 8000 rmb 格 低 500 rmb 市场细分的作用 剖析市场机遇，开辟新市场 集中自己资源，投入目标市场 有益于制定适合的营销策略 目标市场策略： 1、无差别性市场策略；当我们的签单率和签单量成倍增加时，其成本可降落 30% 到 40% 。 2、差别性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策 略）。 五种目标市场涵盖的方式： 1、短线产品 —— 市场集中化。即目标市场不论从顾客户或是我们的产品角度，都是集中于一个细分市场，有关公司决定特意为一个细分市场服务。小公司常采纳这类策略； (比方说 3721的二级公司和分公司 ) 2、产品专业化。即我们向各种客户同时供给一种规 格或款式的产品； (通用网址和 sohu,sina 铭万产品搜 索,TOM) 3、市场专业化。即我们为同一种类顾客集体供给不一样方案和服务的同类产品； 4、选择性专业化 ,我们能够有选择地进入几个不一样的细分市场，为不一样的客户群供给不一样方案的同类产品； 5、全面进入。即我们全面进入一种产品的所有细分市场，以功能、质量、完满的服务拉知足各顾客群的需要。 客户细分：指依据各样变量，如行业、客户性格、公司经营情况、公司收入、受教育程度、宗教、种族、国籍等，把市场切割成集体。行业要素是细分客户群的最流行的依照。 A 公司年纪及生命周期阶段：客户需要和 欲念跟着公司的发展而变化。我们能够运用趋向和发展周期细分法，为不一样发展程度和经营情况的客户群供给不一样的产品或采纳不一样的营销方法。 性别：服饰，化妆品和杂志行业一直采纳性别细分法。我们在谈单的过程中也要考虑这一点。 利润：利润 细分向来被应用于产品和劳务的市场营销中，比如汽车，船舶，成衣，化妆品，金融业务 和旅行等。 d 、 用户情况 市场可细分为产品的非客户，从前的客户和潜伏的客户，会员客户和 vip客户。 e、使用率 市场还被区分为有时，一般和常常使用者。常常使用者当前还不过市场的一小部分，但在总购置量中，却占了很高的百分比。 从大市场销售 —— 小市场销售 —— 角落市场销售 —— 尔后发展 至个性化销售。 市场细分是权衡市场营销观点能否真实获得贯彻的标记。 “农网机 ” 也称致富宝，这是一种特意针对广大农民的专 业信息观点机。经过向目标客户群发送特意的科技致富信息、农业生产资料行情、有关农业政策法例、农副产品商情等特意的与农业亲密有关的个性化信息而收取花费。 “电子书包 ” 是针对学生市场的一种信息观点机。 “师奶通 ” 一款特意为家庭主妇、逛街一族供给各种促销 信息、特价信息、清仓甩卖、时髦去向、最平物价等与生活息息有关的专业商品信息。此种观点机的销售离开了传统的通信专卖，它的销售通道移植到商场、商场、精选时髦店等等地方。 还有 “家政万事通 ”（家政服务）、 “邮市通 ”（邮票行情、珍藏信息）、 “司机乐 ”（空车配货）、 “渔业通 ”等。 美国营销学家麦卡锡提出 “细分程序七步法 ” 1、在确立营销目标的前提下，依照花费需求为产品选择市场范围； 2、经过 “脑筋风暴法 ”列出所有潜伏花费者的所有需求； 3、剖析不一