增员面谈如何做有效推介PPT课件.pptVIP

活动：话术演练 主题 如何推介保险行业? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员。 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟 第三十一页，课件共43页。 追求快乐---推介公司 公司源起 股东实力 公司文化 公司福利 训练系统 激励计划 发展空间 第三十二页，课件共43页。 活动：话术演练 主题 如何推介公司? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟 第三十三页，课件共43页。 追求快乐---推介收入制度 业务员待遇方面 事业延伸 团队长的发展机会 第三十四页，课件共43页。 活动：话术演练 主题 如何推介收入制度? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：15分钟 第三十五页，课件共43页。 追求快乐---推介保险工作特性 日常工作 时间相对自由 增加社会人脉 个人成就感 第三十六页，课件共43页。 活动：话术演练 主题 如何说明工作特性? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：１５分钟 第三十七页，课件共43页。 预约下次面谈或活动 探究性 面谈 推介性 面谈 决定性 面谈 面试 培训上岗 参加增员活动 增员开拓 确定约 访名单 增员 约访 缘故 转介绍 直接 媒介 3 第三十八页，课件共43页。 探究性面谈 推介性面谈 决定性面谈 增员面谈 ——“三阶段面谈” 第三十九页，课件共43页。 决定性面谈的步骤 加强信心 1 促成并填写代理人应聘表或参加代理人考试报名表 2 解答疑惑 参观职场 主管面谈 告知对方如何处理家人反对 3 第四十页，课件共43页。 增员面谈如何做有效推介 第一页，课件共43页。 复习—增员流程 缘故 转介绍 直接 媒介 探究性 面谈 推介性 面谈 决定性 面谈 面试 培训上岗 参加增员活动 增员开拓 确定约 访名单 增员 约访 增员面谈 第二页，课件共43页。 上完课后，希望您能… 明晰各阶段面谈的目的 熟练掌握各阶段面谈的准备工作与步骤 熟练掌握各阶段面谈话术与技巧 第三页，课件共43页。 单 元 大 纲 增员面谈的三点 增员面谈三阶段技巧 第四页，课件共43页。 增员面谈三点 对方的 需求点 双方的 促成点 我们的 推介点 第五页，课件共43页。 可能会面对的问题是什么 我目前为什么要换工作？（需求点） 这究竟是什么样的行业？（推介点） 这是怎么样的公司？（推介点） 我能获得什么？（促成点） 每天需要做哪些事情？（促成点） 增员面谈要帮助他们解决这些问题！ 第六页，课件共43页。 探究性面谈 推介性面談 决定性面谈 增员面谈 ——“三阶段面谈” 第七页，课件共43页。 增员面谈之探究性面谈 探究性面谈的目的 有备而战 探究性面谈步骤 第八页，课件共43页。 探究性面谈的目的 初步了解并收集被增员人足够的资料 了解被增员人的现状 找到增员切入点 激发起被增员人改变现状的愿望 第九页，课件共43页。 探究性面谈—有备而战 心态准备: 为对方着想 足够的耐心 交朋友的心态 随缘，不急功近利 专注，仔细聆听 随时准备增员切入 第十页，课件共43页。 探究性面谈—有备而战 掌握探究要诀 多采用开放式询问，这是为了收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想、激发兴趣，以便发现增员需求点。 问题可选三至四个，不宜过多。避免对方产生逆反情绪，适得其反。 在对方没有戒心的状态下，利用理想和现实之间的差距，增强对方逃离痛苦意愿。 熟悉探究性面谈的步骤及对应话术 第十一页，课件共43页。 营造气氛 1 了解对方 2 介绍公司实力 3 预约下次见面 4 探究性面谈步骤 第十二页，课件共43页。 营造气氛 1 ?1：赞美 ?2：铺垫 ?3：自我介绍 道明来意 所需时间和大致内容 第十三页，课件共43页。 自我介绍的艺术 事前准备充分，熟练自我介绍 保持气氛轻松自然 说明为何从事保险业（视与对方的关系而定, 且以生动案例说明尤佳） 话题追溯时间：毕业后或3年内(建立同理心) 适时加入幽默,使气氛更融洽 自我介绍做得好，对方就比较愿意真实的谈论自己 第十四页，课件共43页。 了解对方 2 收集基本资料-面谈问题 个人理想、满足程度、 个人形象、个人的生活习惯、 工作分析、未来发展、 收入期望、说服能力…. 收集深层次资料 寻找增员切入点 指出痛苦 探究快乐 第十五页，课件共43页。 收集基本资料─面谈问题 个人理想---就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？ 满足程度---您满意现在所拥有的工作吗？为什么？ 个人形象-