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外贸商务谈判技巧 外贸商务谈判技巧 外贸商务谈判技巧 外贸商务谈判技巧 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。 贸易谈判实 际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的 见解，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相退步，最后 达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动， 获得满意的结果。 我们应掌握以下几个重要的技巧： 多听少说缺乏经验的谈判者的最大 缺点是不能够耐心地听对方发言， 他们认为自己的任务就是谈自己的情 况，说自己想说的话和辩驳对方的反对建议。因此，在谈判中，他们 总在心里想下面该说的话， 不注意听对方发言， 好多难得信息就这样 失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是由于说得多才掌握了谈判的 主动。其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。 他们 边听、边想、边解析，其实不断向对方提出问题，以保证自己完好正确 的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话， 而不但是他们认为重要 的，或想听的话，因此而获得大量难得信息，增加了谈判的筹码。有 效地倾听能够使我们认识进口商的需求， 找到解决问题的新方法， 修 改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至 能够说是一种天份。 “会听”是任何一个成功的谈判员都必定具备的 条件。在谈判中，我们要尽量激励对方多说，我们要向对方说： “yes”，“ pleasenbsp;gonbsp;on ”，并提问题请对方回答，使 对方多谈他们的情况， 以达到尽量认识对方的目的。 nbsp; 巧提问题 nbsp; 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。 经过提问我们不但能获得 平时无法获得的信息， 而且还能够证明我们过去的判断。 出口商应用开 放式的问题（即回复不是“是”或“不是”，需要特别讲解的问题） 来认识进口商的需求， 由于这类问题能够使进口商自由畅谈他们的需 求 。 例 如 ： “cannbsp;younbsp;tellnbsp;menbsp;morenbsp;aboutnbsp; yournbsp;campany?”“whatnbsp;donbsp;younbsp;thinknbsp ;ofnbsp;ournbsp;proposal? ”对外商的回答，我们要把要点和要点问题 记下来 以备后 用 。 nbsp; 发盘 后，进 口商常 常会问 ： “cannbsp;notnbsp;younbsp;donbsp;betternbsp;thannbsp; that? ” 对 此 发 问 ， 我 们 不 要 让 步 ， 而 应 反 问 ： “whatnbsp;isnbsp;meantnbsp;bynbsp;better? ” 或 “betternbsp;thannbsp;what? ”这些问题可使进口商说明他们终归在哪些方面不满意。比方，进口商会说： “yournbsp;competitornbsp;isnbsp;offeringnbsp;betternb sp;terms. ”这时， 我们可连续提问， 直到完好认识竞争对手的发盘。 尔后，我们能够向对方说明我们的发盘是不同样的， 实质上要比竞争对 手的更好。若是对方对我们的要求恩赐一个模糊的回答，如：“ｎｏ ｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作详尽回答。其他，在 提问前，特别在谈判初期， 我们应征采对方赞成， 这样做有两个利处： 一是若对方赞成我方提问， 就会在回答以下问题时更加合作； 二是若对方 的回答是“ yes”， 个必然的回复会 判制造 极的气氛并 来 一个优秀的初步。 ?nbsp;使用条件 句 nbsp; 当双方 方有了初 步的认识后， 判将 入 和 段。在 个 段，我 要用更 具 探性的条件 句 一步认识 方的详尽情况，以更正我 的 。 nbsp; 条件 句（ conditionalnbsp;question ）由一个条件状 从句和一个 句共同构成， 个 句能够是特别 句也能够是一般 句。典型的条件 句有“ what?if ”，和“ if ?then ” 两个句型。 例 如 ： “whatnbsp;wouldnbsp;younbsp;donbsp;ifnbsp;wenbsp;agr eenbsp;tonbsp;anbsp;two- yearnbsp;contract? ” 及 “ifnbsp;wenbsp;modifnbsp;yournbsp;specifications,nbsp ;wouldnbsp;younbsp;considernbsp;anbsp;largernbsp;order ?”在国 商 判中，条件 句有 多特别 点。 nbsp;（１）互 作 步。用条件 句构成的 和提案是以 方接受我方条件 前提 的， 句 ，只有当 方接受我方条件 ，我方的 才