(02)销售团队薪酬激励.pptxVIP

幻灯片主题;黎叔的人才观:  21世纪什么最贵？——人才！  千军易得，一将难求。 ;曾国藩的用人之道: 爱银子的给银子,爱位子的给位子,不听话的给棒子!;拉面馆的故事： 为什么会导致这样的结果？换成您怎么办？ ;薪酬策略与企业成长阶段的关系;薪酬的常见形式 基本工资 绩效工资 激励工资 ;薪酬体系设计的原则;;激励力量= f(效价X期望值）;;案例分析 车市进入了淡季，各车型轮番降价，但消费者似乎还是不买账，仍然持币观望，S销售服务店的销量也一蹶不振，销售顾问抱怨收入过低，部分有能力的销售顾问离开了S店…… ;猎人、猎狗、兔子的故事 ;典型案例分析： 1、销售经理及销售顾问各有基础底薪 2、公司每月给销售部门制订销量任务，根据任务的完成情况，给予一定的奖金 3、由销售经理根据每位销售顾问的当月业绩及贡献分配，主要理由是避免因为各销售顾问之间因为抢单而造成整个团队的不和谐。 分析： ;该销售公司将方案进行了调整： 1、销售经理实行：底薪+既定奖金额*完成率。 2、销售顾问实行：基础底薪+单车提成*销量 3、额外增加了新车装修及推销保险的提成，但是为了预防销售人员过大的流动性，采取三个月结算一次装修及保险的提成。 分析：;咨询公司开出了这样的“药方”： 1、分组竞赛：设定奖项，鼓励团队作战 2、职级管理：新进销售顾问与资深销售顾问 ; 美国加利福尼亚大学的学者做了这样一个实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，每间两只，房子里分别放着一定数量的食物，但放的位置高度不一样。 第一间房子:食物就放在地上 第二间房子:食物分别从易到难悬挂在不同高度的适当位置上 第三间房子:食物悬挂在房顶 数日后，他们发现第一间房子的猴子一死一伤，伤的缺了耳朵断了腿，奄奄一息。第三间房子的猴子也死了。只有第二间房子的猴子活的好好的。 3、科学的制定销售任务，根据完成情况加大激励力度(20：60：20）。 4、将短期利益与长期利益结合 ;5、将成交的含金量进行分类，区别对待 6、根???市场的变动，适时的增加一些特殊的手段;7、将销售顾问利益与公司的利益捆绑在一起 8、为长期的发展，设立特殊的奖项 ;;绩效考核的内容与项目 1、业绩考核 销售数量 销售利润 …… 2、行为考核 开发客户量 回访客户量 例行工作 5S ……;绩效考核的内容与项目 3、满意度考核 客户投诉数量 关键事件的累积 4、能力考核 汽车知识 销售技巧 销售辅助知识 ;分组交流讨论 不花钱或少花钱的软激励方式;总结 请写出您认为本次课程中您认为有用的几个要点 请写出您的行动改善计划;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。9月-219月-21Thursday, September 9, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。22:02:2022:02:2022:029/9/2021 10:02:20 PM 11、人总是珍惜为得到。9月-2122:02:2022:02Sep-2109-Sep-21 12、人乱于心，不宽余请。22:02:2022:02:2022:02Thursday, September 9, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。9月-219月-2122:02:2022:02:20September 9, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。09 九月 202110:02:20 下午22:02:209月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。九月 2110:02 下午9月-2122:02September 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/9/9 22:02:2022:02:2009 September 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:02:20 下午10:02 下午22:02:209月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。9月-219月-21Thursday, September 9, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。22:02:2022:02:2022:029/9/2021 10:02:20 PM 11、人总是珍惜为得到。9月-2122:02:2022:02Sep-2109-Sep-21 12、人乱于心，不宽余请。22:02:2022:02:2022:02Thursday, September 9, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。9月