销售预测在企业管理中的杠杆效应.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 销售预测在企业管理中的杠杆效应  假如需要我们用最简洁的语言去描述企业整个运营过程，可以概括为以下四句话：“做什么，做多少，何时做，如何做”。  假如需要我们用最简洁的语言去描述企业整个运营过程，可以概括为以下四句话：“做什么，做多少，何时做，如何做”。假如你是企业经营者，你将如何使用企业有限的资源去解决这四个问题？你的答案可能是：“我当然特别重视我的市场和销售，期望尽可能了解市场需求，捕获市场变化（做什么，做多少，何时做），同时以最低成本组织生产实现准时交付（如何做）。”这是抱负的答案。但假如需要你依据现有实际业务状况进行回答，答案应当是这样的：“我好像将全部的资源都用于解决最终一个问题了：“如何做”。我的市场和销售部也主要关注如何促销和销售，我们很难预估这个快速变化的市场（做什么，做多少，何时做），我们所能做的就是尽可能销售并降低企业内部制造成本。目前我们只有通过不断调整优化内部供应链使其变得更加柔性和机敏去应对市场变化（如何做）。”这个可能是目前绝大部分企业经营者的事实答案。企业将全部力气都用在了“如何做”，“做什么，做多少，何时做”还没有获得企业足够的关注，而这正是销售预估需要解决的问题。笔者认为目前大部分企业甚至还没有充分熟悉到前三个问题对企业的影响，更谈不上如何去解决前三个问题。销售预估管理或者最佳预估实践对绝大