瞄准大客户更明确的营销策略.docVIP

瞄准大客户——更明确的营销策略 无论是在商业世界，还是在其他领域，80/20法那么都或多或少地在起着作用。如果企业能够清楚地了解到最自己最重要的20%的客户而更有针对性地为他们制定产品或效劳的话，营销收益与本钱的比值将会大幅上升，这一点尤其表达在专营一两个细分市场的，处于一个行业第二梯队的企业。然而国内企业显然并没有对此有足够的认识，或者即便有足够的认识，但并没有专门制定更有针对性的策略。当我们不得不面对本钱约束的行为准那么时，更合理地调配资源将是一种最明智的做法。 一个企业不可能要求自己对待所有的客户都一视同仁，在施乐公司的客户模型中，其主要客户大体满足下面的分布特征： 施乐客户模型 施乐客户模型中，大客户的奉献度明显高于一般客户： 施乐的营业总额重点客户5% 施乐的营业总额 重点客户5% 主要关注于效劳质量主要是大企业主要关注质量和价格主要是政府事业机构主要关注价格主要是小企业或个体客户 主要关注于效劳质量 主要是大企业 主要关注质量和价格 主要是政府事业机构 主要关注价格 主要是小企业或个体客户主要关注于客户关系 知名客户18% 32% 32% 28%一般客户62% 28% 一般客户62% 15% 15% 25%政府/教育客户15% 25% 政府/教育客户15% 在上图中，仅占客户总数5%的重点客户却提供应施乐公司32%的营业额，而占到总数62%的一般客户仅提供了15%的营