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旅游市场营销学 * 第一节 旅游营销新思维 第一节 旅游关系营销 1 第二节 旅游网络营销 2 第三节 数字化整合营销 3 * * 第一页，共33页。 案例引入：——卖冰水的故事 第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。 令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。愉快地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。 可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃越口干。就在看客感到口干的时候，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。 启示： 这是“雪中送炭”的营销妙法。花生米是刺激柠檬冰水需求的“强心针”。 该故事提出了一个概念：买点。与卖点截然不同的是，买点是通过发掘旅游消费者的潜在需求，以潜在需求为基础，指导和规划景区开发、广告策划、市场推广、媒体传播。可以说，买点是旅游企业市场运作的基石，是所谓整合营销传播的核心，景区所有的市场行为都围绕着买点而展开，景区所作的一切都是买点的深化和广化。简言之，是先有买