步步高的CRM之路.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 步步高的CRM之路  本案例用一个广东步步高的例子说明CRM软件项目的实施状况，可以对家电行业的CRM应用找出某些共同之处。  1、项目背景  在随着彩电、冰箱、空调等家用电器不断涌入我们的家庭，家电市场仿佛在瞬间由卖方市场转变成买方市场，降价之声此起彼伏，家电企业拼了个你死我活，“价格战”使得很多家电企业慢慢成为过眼烟云。  但近年来，随着家电产品规模化生产和同质化的趋势，“价格战”已经不再受到人们的推崇，家电企业在不断追求机敏制造、精益生产、准时交货，不断提高质量、降低生产成本的同时，正在大力改善服务水平。“高科技，高质量，高水平服务”的竞争格局正在形成。伊莱克斯集团总裁麦克特莱斯科在做中国市场调查时说过的一句话很值得人们细心品尝，他说：“在开拓任何一个国家的市场时，我们都必需重视当地的民俗风情，生活习惯，消费方式等社会文化差异，只有敬重这些差异，充分地了解、分析消费者对我们产品的熟悉，我们才可能赢得他们的信任和推崇。”明显，谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场！  目前，家电产品的技术、功能、质量的差异越来越小，产品的同质化倾向越来越强，某些产品，像电视机，VCD机等，从外观到质量，都很难找到差异，更难分出凹凸。一些企业为了追求销售量，保住销售收入水平，会不惜血本降低价格。但激烈价格战的结果是，2