《演讲与口才实用教程》 教学课件 第十章.pptVIP

发问具体注意的事项有： （5） 由广泛的问题入手再转向专门性的询问，将有助于缩短沟通的时间。 （6） 所有的问句应有一中心议题，并且尽量根据前一个问题的答案构造问句。 （7） 提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重。 （8） 杜绝使用威胁性的发问、讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问。 第二节　谈判的口才技巧及训练 第二节　谈判的口才技巧及训练 三、 应答的技巧 1. 有备而答 2. 适当保留 3. 缓兵之计 4含糊应答 5. 答非所问 6. 反客为主 7. 沉默反观 第二节　谈判的口才技巧及训练 案例链接 我不知道…… 有位著名的谈判专家一次替他的邻居和保险公司交涉赔偿事宜。谈判在专家的客厅里进行。 理赔员先发表了意见：“先生，我知道您是交涉专家，一向都是针对巨额款项的谈判，恐怕我无法承受您的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，您觉得如何？” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方 第二节　谈判的口才技巧及训练 案例链接 提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上了用场。因为对方提出第一个条件后，总是意味着可以提出第二个、第三个、第四个…… 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”良久的沉默以后，谈判家开腔了：“抱歉无法接受。理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？” 专家过了一会儿，才说：“300美元？嗯……我不 第二节　谈判的口才技巧及训练 案例链接 知道。” 理赔员显得有些慌了，他说：“好吧，400美元。” 又是踌躇了好一会儿，专家才缓缓说道：“400美元？嗯……我不知道。”“就赔500美元吧！”就这样，谈判专家只是重复他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300美元。 第二节　谈判的口才技巧及训练 四、 让步策略的技巧 在谈判中，要使自己的目的得以实现，利益得以维持，就要运用有关策略，这些策略的实施，靠的就是语言艺术。让步，是谈判过程中的重要环节。任何一种谈判，都是双方在做出一定程度的让步后达成协议的。 第二节　谈判的口才技巧及训练 在谈判的前一阶段，谈判一方一直很坚决地不做出任何让步，但到了谈判后期却一次做出最大的让步。这种让步是对那些锲而不舍的谈判对手做出的。如果遇到的是一个比较软弱的谈判对手，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的谈判对手则会坚持不懈，不达目的绝不罢休，继续迫使对方做出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。在这种谈判中，双方都要冒因立场过于坚决而出现僵局的危险。 1. 一次到位让步 第二节　谈判的口才技巧及训练 即在让步阶段的一开始就全部让出可让利益，而在随后的阶段里无可再让。这种让步策略坦诚相见，比较容易使得对方采取同样的回报行动来促成交易成功。同时，率先做出大幅度让步会给对方以合作感、信任感。直截了当地一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率。 2. 坦诚以待让步 第二节　谈判的口才技巧及训练 3. 逐步让步 （1） 等额让步 （2） 小幅度递减让步 （3） 中等幅度递减让步 （4） 递增让步 （5） 大幅度递减让步 （6） 大幅度递减但略有反弹 第二节　谈判的口才技巧及训练 五、 谈判僵局及化解策略 但是，OA系统不是万能的。每一个系统都有自己的定位，功能范围不可能无限制地扩张，它肯定无法满足所有信息化需求。这个平台最初的定位是从协同办公角度帮助企业员工提升工作效率。 谈判僵局是指商务谈判过程中出现难以继续进行下去的僵持局面。由于谈判必然会涉及双方对各自利益期望和立场观点的争论，因此难免存在分歧，不愿或很难以达成共识，从而导致谈判无法进行下去的一种状态，即谈判僵局。 第二节　谈判的口才技巧及训练 第二节　谈判的口才技巧及训练 知识巩固 1谈判的特征有哪些？ 2谈判的类型有哪些？ 3谈判的原则有哪些？ 4简述谈判的程序。 5谈判准备涉及哪些内容？ 6谈判的口才技巧有哪些？ 第二节　谈判的口才技巧及训练 实训设计 1. 两组学生扮演谈判双方进行模拟谈判 训练重点：训练控制开局气氛的能力。 谈判背景:瑞士一家著名的钟表公司刚刚在法国“登陆”时，急需找一家法国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解法国市场的缺陷。当瑞士钟表公司准备与法国的一家公司就此问题进行谈判时，瑞士钟表公司的谈判代表却因为在路上塞车 第二节　谈判的口才技巧及训练 实训设计 迟到了。法国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获得更多的优惠条件。谈判开始，就咄咄逼人地提出各种条件。如果你是瑞士代表