四维卫浴业代工作手册汇编.docVIP

.. .. .. 四维市场代表工作手册汇编 （内部资料 ，注意保存 ） 四维市场部 2004 年 10 月编制 目 录 . 专业 .专注 . .. .. .. 一、四维公司的销售理念 1． 四维公司简介 P3 2． 市场需求分析与竞争对手分析 P4 （附录：《主要竞争对手卖点介绍 》） P5 3． 四维产品定位与营销理念 P7 4． 各办事处设立的作用与意义 P8 二、四维市场代表的工作职责 P9 1． 市场开拓与潜在经销商的开发 2． 四维经销商的定期拜访与管理 3． 四维专卖店的装修 、样品、促销、广告的管理与监督 4． 店面终端产品形象管理与营业员培训 5． 经销商定单管理 、销售计划管理 、库存管理 6． 协助经销商开拓与管理分销网络 、超市和装饰公司 7． 协助经销商工程的进入与报价 、跟踪 8． 维护价格体系的稳定和渠道的安全 ，防止窜货 9． 协助售后服务问题的处理 10． 竞争对手动态信息与消费需求信息的及时反馈 （附录：《工程开拓要点 》） P12 三、四维市场代表的素质要求与行为规范 P13 1． 四维市场代表的素质要求 . 专业 .专注 . .. .. .. 2． 市场代表的销售纪律和行为规范 3． 市场代表的时间管理 4． 工作的计划性与日常自我管理 四、销售实务与销售技巧 1．销售知识与销售技巧 P15 2．谈判技巧与身体语言 P17 3．商务礼仪 P25