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融创日月湾营销思路报告 融创日月湾营销思路报告 融创日月湾营销思路报告 南山（海南万宁）置业有限公司 南山（海南万宁）置业有限公司 融创日月湾营销思路报告 南山（海南万宁）置业有限公司 南山（海南万宁）置业有限公司 【2015年】 在距开盘还有10个月， 继10月7日的研讨会后， 针对海南项目的“灵魂”我们进行了深入思考，由此形成了此次报告 精品资料 你怎么称呼老师？ 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？ 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ 教师的教鞭 “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……” “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……” 目 录 一、市场格局浅析 二、市场定位思考 三、销售组织构想 第一部分 市场格局浅析 三亚 本案 东线 海口 海口销量占比市场总额的30%，但其中60%以上来自当地刚需，即度假类产品占比仅为12%。 纵观海南，三分天下，东线最火 东线销量占比市场总额的30%，其中90%左右为临海湾区度假类产品 三亚销量占海岛20%市场份额，但近年来土地供应已近枯竭，开发热度不再，客户随之外溢 注：根据克而瑞年报数据，2014年海南岛内成交935亿元 东线湾区2014年销售情况 近海口片区 近三亚片区 本案 东线湾区 半壁东线，北下南上，双面夹击 近海口片区：低配置，低价格，成交量约占东线总成交额35% 近三亚片区：高配置，高成熟，为目前成交主流片区，占东线总成交额65%左右，其中90%以上为湾区产品 三亚 本案 东线 海口 一个海南岛 两个登陆点 三亚海口 无论从哪走 都会途经若干相对成熟的 湾区及项目才能到达本案 本案属近三亚片区，该片区以三亚为开发源点，经10年建设，越近三亚的湾区越为成熟，销量也越好，以清水湾为峰值，清水湾以北则销量骤减 0 30公里 50公里 90公里 120公里 神州半岛 石梅湾 清水湾 土福湾 香水湾 日月湾 海棠湾 日月湾 距离三亚主流区域85公里，尚属开发，客户认知度低 三亚市区 土福湾依托于“国家海岸”的以当地小开发商开发为主 清水湾中端新城型度假湾区 香水湾集市型度假湾区 神州半岛未兑现的国际级目的地度假区 石梅湾小镇型度假湾区 鹿回头半岛：具备城市功能的滨海富豪湾 海棠湾国家海岸，以酒店度假为核心的首席度假海湾 5个结论 海南的两个登陆点，海口与三亚，周边皆分布着大量竞品，无不对本案客户造成拦截 我们判断三亚将是本案的最佳登岛通路，而清水湾则凭借近地缘、高配套，与开发成熟的显著优势，成为我们最主要的竞争对手 清水湾是东线销售的分水岭，过了该湾区销量开始骤减 东线湾区及项目众多，而身在其中的日月湾的知名度相对较低 东线整体销售状况十分向好，但主要销售份额皆被明星楼盘所占据。 第二部分 市场定位思考 *先看两个鲜明的市场案例 恒大海花岛 献给世界的奇迹 现代酒店 会议建筑群 温泉养生群 水上乐园 邮轮母港 总规化 恒大与儋州打造的人工岛项目，2015年11月亮相，预计12月18日开盘； 项目共计1200亩，投资1600亿，打造五星级酒店群、免税店、水上乐园、博物馆等大型配套； 项目由许家印亲自带队，成立集25个城市独立分销团队、现有恒大在售团队及易居销售团队组成的，不少于15000人的庞大销售团队； 首开期间，恒大投入营销费用近20亿元，于中央电视台、各城市纸媒、网络等进行立体宣传，首开目标60亿元。 雅居乐清水湾 12公里海岸，上层国度 雅居乐清水湾项目持续稳定为海南销售冠军项目，年均销售额60亿元以上； 项目操作近十年，酒店、商业街等生活所需配套及其完善，片区知名度高，已经建立了强大的业主基础； 项目推广除老业主维系外，主要针对雅居乐目前覆盖的12城市53个项目进行定向宣传，以及北京、上海等一线城市的客户拓展； 雅居乐项目由海南当地一家分销公司总控，整合多家分销联合销售。由于1.5万组业主基础，清水湾对于分销依赖度逐年降低，目前分销占比30%左右。 1、营建配套所消耗的巨大时间成本与高举高打的营销动作均不适合本案 2、两个项目虽所处阶段不同，但都是拼配套 小结 *再看各湾区的配套情况 项目 配套 鹿回头半岛 洲际酒店、美高梅酒店等8家五星级酒店；加拿大国际学校、中央海景商业街、阜外心脑血管康复中心、半岛藏家文化艺术中心、半岛艺术馆半岛音乐厅、半山半岛国际帆船游艇港、鹿回头高尔夫球场已全部投入使用 海棠湾 投入使用的有国际免税城、解放军301总院海南分院、13家五星级酒店、万达IMAX娱乐影城，规划中未投入使用的有19家五星级酒店、梦幻娱乐不夜城 土