商务谈判情景4项目3任务1报价依据及技巧.pptx

:商务谈判价格技巧;;;;;;;;;;;;;; 谈判的范围 ;;;$4300;;能够影响对方的期望值,而期望值是完全主观而非客观的.其形成的关键时刻就是谈判双方开始接触时.所以要用高的开价与强硬的立场震住对方,否则将会削弱自己对最终结果的影响. 与漫天要价的唯一区别是是否言之有理,能否能让对手相信. 所以,只要令人震惊的开价能言之有理,开价就要尽可能高.;你对对方了解越少，开价就应越高 理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。 第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。;;;;;;;;为什么这样说呢? 仓促接受第一次出价的原??: 缺乏经验,如初出茅庐的销售人员. 那么这种做法到底有什么不好呢? 1:伤了对方的心! 如果价格再还一下的话,哪怕最后的价格让对方多花了钱,但对方反而会更高兴. 2: 面临对方会找借口来提高要价的风险. 3:会影响今后的交易!即使自己的报价已没有水分,但以后对方还是会认为水分很大,从而使今后的合作受影响.;;;;;成功的关键点： 1：最大预算，可信度 2：引诱对方作了充分的投入 ;讨价还价中的一系列的让步的达成 假定你是卖方，初始报价160，理想价格100。则需要让步60。假设四轮让步。常见的让步方式有以下8种：;;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。7月-217月-21Thursday, July 22, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。20:06:2920:06:2920:067/22/2021 8:06:29 PM 11、人总是珍惜为得到。7月-2120:06:2920:06Jul-2122-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。20:06:2920:06:2920:06Thursday, July 22, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。7月-217月-2120:06:2920:06:29July 22, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。22 七月 20218:06:29 下午20:06:297月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 218:06 下午7月-2120:06July 22, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/22 20:06:2920:06:2922 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:06:29 下午8:06 下午20:06:297月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。7月-217月-21Thursday, July 22, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。20:06:2920:06:2920:067/22/2021 8:06:29 PM 11、人总是珍惜为得到。7月-2120:06:2920:06Jul-2122-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。20:06:2920:06:2920:06Thursday, July 22, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。7月-217月-2120:06:2920:06:29July 22, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。22 七月 20218:06:29 下午20:06:297月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 218:06 下午7月-2120:06July 22, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/22 20:06:2920:06:2922 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:06:29 下午8:06 下午20:06:297月-21