房地产营销概述.pptxVIP

房地产营销第七组什么是房地产营销 房地产营销是指房地产商品进入流通领域内的，围绕销售而进行的营销策划、价格定位、广告策划等一系列活动。房地产营销的五个阶段房地产营销的特殊性 房地产营销面临的误区房地产营销中存在的问题房地产营销的对策创新 房地产营销的前期准备工作壹 房地产营销的前期准备工作房地产营销的前期准备工作一、前期的策划——打造楼盘的核心竞争力，推广楼盘形象。 在房地产营销的前期策划中，要达到很好地推广楼盘形象的目的，打造楼盘核心竞争力是关键，为此，我们应从三方面把握： 1.对楼盘的属性定位：它包括对楼盘的规划设计和人居环境两方面的定位，在规划设计定位方面突出楼盘的整体概念；突出楼盘的建筑风格；在人居环境定位方面要体现出楼盘所处的地段的优越性，交通的便利，楼盘所构成的生活区的成熟等。 2.市场调查，把握方向 3.楼盘的主题确立及形象推广二、中期的战术分布实施 初期的策划酝酿了较为成熟的营销战术，开盘期间营销将会进入高涨时期，战术将会得到全面的实施，在此点上，战术分布于三方面： 1.关注营销的“体验场”：营造体验场应从空间场的设计到生活小区的环境打造再到居室内部的装修都要给客户带来色，声，香，触，法这五觉的冲击，使客户体验到楼盘的价值所在。 2.把服务落实到客户中去：为客户提供真诚的服务，建立客户档案系统，根据客户不同的职业类型，收入状况，家庭情况向他们提供一系列的包括：购房户型，付款方式，装修建议的咨询及代办贷款等服务。 3.实惠永远是购房的第一动力：当前的房地产市场中比较流行的营销优惠战术可归结为以下几类：a.购房送物业管理费。b.购楼送车位。c.购房送接受优质教育，培训机会。d.购房享受装修大优惠。e.购房送金卡，指定处购物享受优惠服务。f.购房连带购车大优惠。g.分期付款，N年免息。h.购房抽奖，送礼，返现金。i.“中介热销”，即介绍客户购房给予提成等三、后期的营销控制 房地产营销的后期控制主要是对楼盘价位的控制和形象整合的控制。在理性分析当前楼市销售状况的前提下，第三轮营销攻势将是为实现楼盘开发的终极目标而努力，楼盘开发的终极目标表现为使置业主的投资得到最大的回报和生活环境的最优化。重估楼盘价值，进一步炒作楼盘形象将对楼盘的升值起着非常重要的作用，而升值最终体现在楼盘的价位的提高。价位的提高一方面可以缓解供求关系的平衡，另一方面使楼盘得到升值，第三方面提升了发展商的品牌价值系统，增加了发展商的品牌崇信度，使楼市潜在客户的置业有了可以依靠的品牌楼盘。贰房地产营销的五个阶段 实现产品的最终价值第一阶段：地段阶段这一阶段都是原始的、朴素的开发，没有涉及到购房者是否需要、是否喜爱，只要是好地段就能卖得快、卖得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更为开发商所看重，充分体现了房地产开发中“地段、地段、还是地段”的三段论。第二阶段：概念包装阶段 随着市中心的位置越来越少，相对差的或者郊区化的土地开始热起来；同时，还有一大批房屋销售不出去。在这种情况下，“概念地产”、“包装地产”应运而生，也就是商家说的找“卖点”。 而如何找“卖点”呢？那么首先看包装地产的运作：1．要拥有一个好名字，形成一种市场推广主题；2．要做好整个广告的发布，尤其是煽情式广告作用较大；3．开始重视现场销售管理；4．对整个楼盘进行现场美化；5．通过新闻媒介大规模宣传。虽然包装地产出现后确实收到了比较明显的效果，尤其是一些多年滞销积压的楼盘经过重新定位包装后取得了较好的销售业绩。而实际上楼盘包装也的确是开盘销售前必须要做的工作，而且一定要做到位。但是这种包装并不能改变楼盘本身的缺陷。许多业内人士认为，“概念”是华而不实的东西，随着购房者理性程度的增加以及购房重点的转移，还是要求认认真真、扎扎实实的做好楼盘本身的开发。这就进入了第三个阶段。第三阶段：产品素质阶段 楼盘是一种特殊的产品，按照一些业内人士的观点，楼盘是否畅销，不是包装、广告或概念的问题，关键是楼盘产品自身的问题。 一个好楼盘的标准是要达到“五好”原则，即位置好；户型、外立面、布局好；环境好；配套设施好；物业管理好。开发的楼盘应缺什么补什么，不可以一点代替全部。然而，将楼盘的完美性提高，造出精品，也并不是一定就能畅销，精品主要的表现就是增加成本。一个成熟的开发商，不应只按照自己的想法研究楼盘，而要依据客户的喜爱和需求。是否根据客户的需求进行针对性、满足性开发，这是一个根本性的问题。 此外，开发楼盘还需适时创新、不断引导。实践发现，有相当一部分购房者是盲目的，其需求是模糊的，这就需要通过引导去发掘、创造需求价值。 随着房地产业的发展与竞争，规模化越来越重要，出现了一批千亩以上的巨型楼盘，针对这种楼盘，营销观念又面临着挑战 第四阶段：房地产复合阶段 概念地产的片面性不可能使一个社区有较强的