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成功销售八步主讲：云 帆成功销售八步一、建立亲和力亲和力的定义：别人对你的认可、尊重及信赖你的能力。1、性格的四大类：A、活跃型。B、和平型。C、完美型。D、力量型。2、顾客购买的几种类型：A、同中求异型。B、异中求同型。C、求同型。D、求异型。成功销售八步二、了解顾客的需求 怎样才能了解顾客的需求？ 问！问什么呢？ 兴趣、需求、痛苦、快乐、成交…成功销售八步问问题的方法一、问简单、容易回答的问题；二、尽量问一些回答是YES的问题；三、问引导性、二选一的问题；四、事先想好答案；五、能用问就尽量少说；六、问一些客户没有抗拒点的问题；成功销售八步三、了解顾客的购买价值观例： ××先生（女士）！假如您要选购一套产品，请问您是比较关心它的××（功效），还是它的××（质量），或者是它的××（价格）。还是其它…！成功销售八步四、产品解说1、如何介绍产品以及塑造产品的价值？A、具有专业水准、对自身产品非常了解。B、对竞争对手产品的了解。C、配合对方的价值观来介绍产品。D、一开始就给对方最大的好处。E、扩大产品可带来的快乐和避免的痛苦。成功销售八步2、在介绍完美及产品时如何与竞争对手做比较；A、不贬低对手。B、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较。C、介绍完美及产品的独特卖点。成功销售八步五、解除顾客的抗拒你认为应该怎样面对顾客的异议和拒绝呢？销售是从拒绝开始，成交是从异议开始。沟通不等于成交，成交等于解决问题。你认为顾客反对是好事还是坏事？成功销售八步面对客户的拒绝时：1、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成成长的快乐。2、把拒绝定义成顾客不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。 世界第一名推销员乔·吉拉德说：“当客户拒绝我七次后，我才相信客户可能不会买，但我还要再试三次才能确定他真的不需要。”记住：你的收入不是来源于成交多少客户，而是来源于拜访的总量。成功销售八步☆ 顾客常常抗拒的几大问题：1、价格。2、功能表现、效果问题。3、售后服务问题。4、竞争对手会不会更好的问题。5、支援问题。6、保证及保障问题。7、安全性。……！！！成功销售八步☆ 解决顾客的反对意见那一种方法更好？1、是说比较容易， 还是问比较容易？2、是讲道理比较容易， 还是讲故事比较容易？3、是打西洋拳法比较容易， 还是打太极拳比较容易？4、是反对他、否定他比较容易， 还是同意他、配合他、再说服他比较容易呢？记住： 1、不能直接指出对方的错误，2、避面与顾客发生争吵。成功销售八步☆ 解除抗拒的套路：1、认同顾客的反对意见；2、耐心的听完他的反对意见；3、确他的抗拒点；4、辩别他的抗拒点是真的还是假的；5、锁定抗拒。（如：除了这个问题是否还有其它问题）6、取得顾客的承诺；（如：假如这个问题不是问题，是否可以做决定。）7、以完全合理的解释来解除这个问题。成功销售八步例： ××先生（女士）！请问您是在考虑它的××（功效），还是它的××（质量），或者是它的××（价格）。还是其它…！除了这些问题是不是没有其它的问题了！成功销售八步六、缔结成交☆ 成交前的准备：1、心理信念准备A、成交的关键是要敢于成交。B、成交总在五次以后。C、永远要明白只有成交才能帮到顾客。D、不成交是他的损失。成功销售八步2、三个问句成交法。A、你感觉我们的产品很好对不对。B、你认为它好在哪里？C、这么好的产品就应该把它带回去使用。成功销售八步七、顾客转介绍你认为怎样才能让顾客做更好的转介绍？赢得顾客的好感成功销售八步顾客转介绍的技巧：1、在顾客转介绍之前，先让顾客确认产品的好处。2、要求顾客转介绍。3、每次顾客的转介绍最好是2---3人。4、转介绍时要向老顾客了解新顾客的详细资料。5、最好是当着老顾客的面打电话给新顾客。6、在你与新顾客第一次打电话或见时一定要赞美他的朋友。7、认可你的顾客即使不买也同样可以要求转介绍。成功销售八步八、售后服务怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢？你的服务能让顾客感动服务＝关心 关心就是服务让顾客感动三种服务；1、主动帮助顾客拓展他的事业；2、诚恳关心顾客及他的家人；3、做与产品无关的服务成功销售八步服务的三个层次；1、份内的服务；2、边缘的服务（可做可不做的服务）3、与销售无关的服务；成功销售八步服务的重要信念；1、我是一个能为他人提供优质服务的人，我服务的品质跟我生命的品质、个人的成就成正比。2、假如我不好好的关心我的顾客、服务顾客、我的竞争对手会乐意代劳。成功销售八步水无常形，兵无定势。奇正才能相生，出奇方能制胜。 ——云 帆GOODBYE!