二手车销售技巧.pdfVIP

二手车销售技巧 来源：珠三角采购网 二手车在中国大陆刚起步不久，台湾地区 二手车起步的时间比较早，所以这方面经验积累得稍微多一点。 二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处，但是同中有异，异中有 同。 充分理解新车营销的，对 二手车营销比较有帮助。 二手车营销里面，有几个地方与新车不一样：第一， 二手车一车一价、一物一况；第二， 二手车交易与新车交易保障程度不一样；第三， 二手车的公司或者销售企业与 4S店不能相提并论。 二手车营销趋势 二手车营销趋势主要有五点：第一通过网络促成交易；第二标准化评估制 度；第三品牌 二手车的崛起；第四拍卖场扩大流通；第五延长售后保证。归纳起来：网 络化、透明化、专业化、大型化、价值化。 二手车面临很大挑战。第一，热销车稀少，进价高；第二，同业竞争日趋 激烈；第三，来店客户减少，行情越来越透明；第四，销售无力感；第五，新 车讲价加速度库存折旧。这是台湾过去两三年 二手车亏损的元凶；第六，库存和各项成本增加，或许利息提高，或许房 租、人事成本、水电成本增加。 1 / 5 面对以上挑战也有三个对策：第一增加车源；第二增加来客；第三增加价 值。通过品牌管理、销售管理、置换促成解决 二手车的问题。品牌问题属于战略问题，销售管理属于战术问题，置换促 成属于战技问题。 新车销售和 二手车销售比较 新车销售和 二手车销售可以分几个阶段比较：注意阶段，新车外观为主，性能为次； 二手车车型为主，预算为次。搜集阶段，新车配置为主，价格为次； 二手车年份为主，车况为次。汽车趋势：新车有以下趋势，第一降价趋 势，第二配置的特色，第三环保节能。 二手车销售管理技巧 了解 二手车市场定位，车分高成本车和低成本车，也分冷门车和热门车。如果 资金比较有限，你就做低成本的车，如果人员比较多，可以做高成本车。提高 公司知名度。通过广告公关创造知名度，创新话题与战略公关，还有满意度， 创新服务，精益求精，模式创新，组合目标，提高周转率，集客魅力，增加获 利，要观察同业，分析商机等等。 盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略，只要人有能力的话什么事情 都可以解决，第二地点在哪里，第三产品组合是什么，第四宣传策略，第五差 异策略，特色是什么。以前讲 二手车赚钱机会两低两高，两低是进货价钱低，第二是修理费低，两高是 卖价高，周转率高。 2 / 5 二手车赢利策略：第一进货控制；第二减少竞价；第三库存管理；第四增 值流程；第五周转率，薄利多销，但是应该在成熟期市场。要低买高卖，不行 甩货，多卖。 二手车销售管理 第一，市场分析。要做 二手车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和几个调研。今天这 款车是热销车，因为附近 二手车企业每一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价 格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在 4 月和 9 月黄金周和国庆节假期 之前会是新车的旺季，也会是 二手车的旺季，行情会有一些波动，价格会有一些滑落。 第二，目标管理。目标设定基础，目标分工，目标差异分析，销售目标易 于管理，中间改善手法，销售要定目标，要用指标管理。 第三，卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配 制、 5S管理。 第四，定价策略。未来 二手车价格会透明化，你要了解同业的价格，配备加注意点，还有年份分 析，竞争分析，附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测，还有议价 策略。 第五，促销感觉。 二手车促销特色，因车因时因地，促销主题设定，低成本宣传手法，促销 布局，促销车辆有效控制。 第六，客户管理。需要做 二手车流量分析，分级建卡，客户筛选，策略活化， VIP 管理，客户关系管 理，成败复杂。