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说服性销售观 如何能说服客户 ,销售产品 , 从而建立起自己独特得销售观 , 始终就是营销人在实践中 苦苦思索得一个问题。 具有自我性 营销人员在说服客户时 ,首先要能说服自己 ,告诉自己您就是最好得 ,要自信, 要有勇 气、有霸气 。我自己也曾经就是一个营销业务员 , 第一次做客户销售工作就没有成功 ,原 因在于我不能说服自己 ,给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚 , 名片都忘了给对方 ;谈产品 则吞吞吐吐。最后反而就是客户把我说服了 （记得就是我去华泰财险 , 那您第一次做客户 , 又兴奋 ,又害怕 ,心理在打鼓 ,生怕自己谈不好 ,果真带着这份心情来到客户这里 , 不幸得 就是由于心理紧张 , 把产品知识全忘了 , 就在这时客户开始了询问 , 我可就是张冠李戴 , 那 知此客户就是行家 , 见我这样 , 就开始了底气十足得介绍 , 把我们得产品统统介绍 , 这时得 我真就是羞愧难当呀 , 最终我就是仓促离开了 ） 。可见 ,一个连自信都缺乏得营销员就是做 不好客户说服工作得。 自我挑战意识。自己给自己下指标与任务 , 销售经理们尤其应该具备这个意识。人们 常将销售经理瞧作就是独开江山得先驱者 , 这就意味销售经理要承担比别人更多得责任。 比如, 在一个品牌进入市场时 , 价格最敏感 ,这时销售经理就应该说服自己 , 价格战对品牌 得长远发展没有太多好处 , 需要更多地用服务来拉动市场。 销售经理需要有一定得战略意 识。 自我总结能力。什么就是好得 , 什么就是不好得 , 什么就是应该做得 , 什么就是不应该 做得，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样得后果……都就是销售人员要及时记录 并整理得 , 这种总结对工作得进一步开展有着非常重要得意义。 比如 ,（ 一个案例说明 ）（ 艾 份就是某著名得公司得职员 , 在刚进入公司得销售部时 , 她一直认为自己天分很好 , 从来 不总结自己得得失 , 在业绩初期 , 就是挺不错 , 名列前矛 , 可后来随着自己对工作得投入减 少, 从来不记笔记 , 总结自己 , 很快业绩下滑 , 消失在优秀人员名单中 , 自从经历过此事 , 艾 份开始知道自己得业务弱点 , 着手整理自己得得失 , 并每次与客户谈话时 , 都作好了总结。 不久在次出现在公司得业务榜里 ,） 此外, 自己得心态、 专业水平以及对成功得渴望都就是形成说服性销售观得基本条件。 具有定位性 可以说 , 这就是说服性销售观中最核心得问题 , 没有好得定位 , 就无法把握全局 , 创造 出核心业务得最大值。 在现实中 , 这种定位体现为浅客户得定位、 深客户得定位、 组合客 户得定位。 浅客户定位 , 即客户在对您进行一次全方面得考察之后有什么样得印象 , 这就是做成订 单得一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨 , 我做得挺好 , 怎么就没拿下订 单？因为您忽视了客户得基础定位。事实上 , 在对合作方人员得判断上 , 客户与您得衡量 标准就是不一样得。所以您要做得就是 , 了解客户得衡量标准 , 而不就是站在您得角度上 去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑就是否会与您合作 : 您得形象 （指您得容貌。穿着, 气质,素质）: 在客户得眼里 ,您得形象代表着公司 ,任何客 户不会跟一个形象差得人做生意 , 因为在客户得深层理解含义里 , 您得公司也很差 , 这样 您直接映射到公司 , 影响了公司。 您得教养 :在客户那里 ,您要尽量把自己得气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时 , 不要向某些销售人员去客户那 , 站没站相 , 做没做相 , 记住坐椅子要坐一半 , 别全坐上 , 这 也就是很关键 , 从细微得小事 , 客户能对您进行定位了 , 小心一枪把您打下来。 专业知识 : 懂行得客户会问很多专业问题 , 不少销售人员都只就是一知半解。如果您也 处于这种状态 , 怎么办？诚实地告诉她们 , 自己刚来公司 , 或者可以先回公司问完详细情 况再转告 ,有时 ,诚实可以打动客户。但千万记住 , 专业知识必须不断补充 , 加重谈客户时 得砝码。 业余知识 : 销售人员碰上与客户就是千差万别得。例如 , 如果我得女性客户居多 ,并且 大多就是白领女性 , 那么为了与她们沟通好 ,我可能就需要多学服装、化妆。而且您得注 意，做女性客户您要学会倾听，当个听众。（在FOX从事得就是礼品行业里，负责这方面得 就是女性居多 , 再开始与她们打交道时 , 她认为只要我能善于言辞 , 就一定可以赢得客户 , 殊不知，女性客户就是特殊得消费群体 ，平常得办法肯定不行了。 FOX很快就被动起来，没 办法打开局面 , 苦思不得其解 , 为什么会失败？原因其一 : 不了解女性消费心理。其二 : 女 性喜欢被别人认同 ， 所以要注意倾听她们得说