房产销售基本训练课程.pptx

售楼前的准备 案 例 鉴 赏 第一印象的构成语言 语调视觉客户眼里的销售人员陌生人+急于卖掉房子的人（公司任务提成）=销售员会因为利益而欺骗我表情表演内容体会高兴的?向上级:我那里没车,怎么办??向下级:你工作完成了没有??不同的语气、发言重点不一样，信息就不一样。沮丧的愤怒的平和的亲切的表演游戏如何获得客户良好的第一印象？仪容仪表与行为规范自我形象检查图脸头发领子口气扣子领带口袋鞋专业举止站手势行坐站姿：挺拔、精神要领：头正身直、挺胸直腰、收腹夹臀、上压下长； 双臂自然垂于两侧；女员工：小V字步，脚后跟、膝盖并拢，脚尖分开呈30°- 45°；男员工：大V字步，双脚分开，略窄于肩；脚尖分开呈30°- 45°；若与顾客交谈，上身略前倾。标准站姿的变化 双脚可以适度地叉开，两脚可以相互交替地放松，双腿可以分开一些，或者自由地进行十字交叉。但上身依旧应当保持直挺，并目视前方，头不要晃动，下巴避免突出。坐姿：优雅、大方 要领：入座轻、缓、紧；背不靠背，坐1/3–2/3的位置；挺胸直腰，交谈时，上身略前倾；女员工无论哪种坐姿，膝盖须并拢；男员工双腿间隔略窄于肩；下肢的摆放“正襟危坐”式“垂腿开膝”式“双腿叠放”式“双腿斜放”式“双脚交叉”式“双脚内收”式手臂位置的摆放放在两条大腿上放在一条大腿上放在皮包文件上放在身前桌子上放在座位扶手上行姿：端庄、稳健 要领：在站姿的基础上，行走时，上身不摇，双肩不晃，身体重心略前移；正常情况下，步速不慢不急，步幅不大不小。几种场景的行姿规范陪同引导双方并排行走时，陪同引导人员应居于左侧；双方单行行走时，要居于左前方一米左右的位置。上下楼梯坚持“右上右下”原则；上楼的时候走在顾客的左后方位置，下楼的时候走在顾客的左前方位置。手势：规范、大气要领：指引方向、介绍物或人等，需手指自然并拢，掌心向上，指向准确；递接物品用双手。进出电梯无人驾驶的电梯，营销人员必须自己先进后出，以方便控制电梯；有人驾驶的电梯，后进后出。出入房间坚持“后入后出”原则；平时还有义务在出入房门时替对方拉门或推门。知识的准备行为规范与职业道德房屋建筑基本知识房地产金融知识销售基本知识销售技巧掌握楼盘详细信息了解楼盘资料企业情况、产品概念、地理位置、规划设计、建筑材料、物业管理、其他整理楼盘优点地段、环境、配套、建筑规划特色、开发商实力、物业管理、价格及付款方式、升值潜力设计抗性应对要点编制并熟记销售答客问通过市场调研获取竞争情报明确市调目的1、详细了解竞争楼盘的情况，分析他们的优点，寻找他们的弱点；2、帮助售楼人员学习其他楼盘销售人员的一些销售方法和技巧，从而提高自己的销售水平。选择市调方法查阅相关资料现场“踩点”“踩盘”的最佳时间上午9点以前不要去中午午休和就餐的时间不要去下午5：30以后不要去“踩盘”身份明着去 直接表明同行身份暗着来 假扮客户“踩盘”的工具录音笔 手提带（皮包）数码相机（大容量的有摄像功能的手机）“踩盘”步骤观察周边环境 （挖掘项目存在的优势、劣势） 进入售楼部 （直接走向沙盘）入座洽谈（尽量表现你在房地产知识方面的无知）要求售楼人员带看样板房（提出觉得不满意的意见或有间断地发问）要求售楼人员计算房价（询问折扣、付款期限等）索要楼书、户型图，留下联系电话及时记录获取的信息，整理填写《市场调研表》销售工具的准备销售手册 必要的法律文件 （建设工程规划许可证 土地使用权证、建筑工程施工许可证等的五证两书）价格表、销售答客问、户型图、宣传资料的准备：形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等销售文件准备：房价计算单、认购合同、价格表、银行住房按揭贷款所需材料 计算器笔界定并寻找客户明确目标客户群界定准客户特征（一）收入特征（二）年龄特征（三）职业特征（四）家庭特征（五）文化特征开发新客户（一）接听热线电话（二）参加房交会（三）连锁介绍法（四）权威介绍法（五）交叉合作法（六）开发个人广告法（七）加强个人观察能力 售楼流程基本动作分解 接听热线——迎接客户——寒暄——项目介绍——推荐户型——带看现场——处理异议——暂未成交与填写客户资料表——客户追踪——议价与守价——促成交易——签约——正确处理客户的换防、退房——成交之后的客户服务工作接听销售热线电话接听六步曲1、问好，自报家门2、回答客户问题3、主动询问客户信息4、邀请客户前来售楼处看房5、礼貌结束通话6、填写“来电登记表”技巧一：及时接听，勿让铃声超过三次电话响铃次数客户心里变化效果响铃一次认为置业顾问太闲了或太在意生意了不好响铃5～8次觉得置业顾问根本步在意不好响铃三次最完美的时间、最专业得时机好技巧二：拿起电话先自报家门“XX售楼处，您好！”“上午好/中午好/下午好,XX售楼处”技巧三：运用声音魔力