商务谈判第5章-3面对面磋商.pptxVIP

;;;;一、报价的基础 报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益 报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本 ;二、报价的原则 1、确定报价起点 对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的” 对于买方来讲，开盘价必须是“最低的” 2、开盘价必须合情合理 3、报价应该果断、明确、清楚 4、不对报价做主动的解释、说明 ;;;三、报价的方式 1、西欧式报价方式 卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣??和支付条件方面的优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的;2、日本式报价方式 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。 要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 ;如何才能不陷入日本式报价的圈套？;;四、报价的时机选择 1、由谁先报价？ 先报价的好处 先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。 先报价可以占据主动，先施影响。 先报价的不利之处 对方听到报价后