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* * * 投标人以他人名义投标或行骗中标，情节严重者，对投标人停止1至3年投标资格并予以公告 招标人与投标人在定标前进行关系投标实质内容的谈判，影响中标结果 招标人在评标委员会依法推荐的中标候选人之外确定中标人 影响中标的情况 招投标法浅析 提纲 招投标法浅析 投标项目运作要点 投标文件制作要素 投标经验交流 标书设计 标前牵引 答标澄清 签约并执行 购买标书 开标 定标 标前澄清 确定技术方案 确定商务方案 编制投标文件 投标文件评审 递交标书 答标澄清 关系延伸 获取招标信息 了解前期技术方案 技术汇报交流 了解决策链及决策方式 获取竞争对手信息 技术商务谈判 合同签订 项目总结 合同移交执行 施工 投标项目运作要点 先入为主效应,尽早获取信息并及时跟踪项目进展，早切入，早引导 了解项目参与部门、评标程序标准和决策方法 根据自身实际情况制定竞争策略 进行前期技术交流，突出产品优势 标前牵引工作要点 投标项目运作要点 －两个“看清” 1、看清交标书的时间、地点 2、看清招标书要求的招标产品/服务 －两个“预计” 1、预计标书制作难度，寻求相应资源 2、预计标书制作的工作量 －两个“发现” 1、发现关键商务、技术条款 2、发现需要澄清的条款 阅读标书注意事项 投标项目运作要点 1)认真阅读标书，避免提出幼稚问题 2)注意澄清语言的组织 3)书面形式联系 标前澄清注意事项 标前澄清常见的两种形式： 招标文件澄清和踏勘项目现场 标前澄清应注意的问题： 投标项目运作要点 投标方式选取策略 招标书的单位： project（项目） bid（标） package（包） item（项） 编写投标书时要注意清楚最小的售标单位，以免造成废标，或根据情况灵活选择 投标项目运作要点 建设方 A公司 竞争对手 招标方 分包商 投标方式选取策略 总包 投标项目运作要点 建设方 投标人1 投标人2 招标方 A公司 A公司 分包 “一标多投” 投标项目运作要点 建设方 投标人2 招标方 A公司 B公司 投标联合体 联合投标 优势互补，各取所需 投标项目运作要点 保证金的定义及作用 注意区分投标保证金、履约保证金、预付款保证金、质保期保证金的区别 保证金的类型 现金、支票、汇票、保函 尽早准备，金额适当放大 投标保证金开立注意事项 投标项目运作要点 在满足标书要求的前提下，尽量采用性价比较高的产品 对于标书未明确要求的报价可放入可选项内 对于备品备件等配套设备配置在标书无明确要求下可灵活选择报价 整体报价要求应严格遵守招标文件要求 最终报价保持较好排名，不要过高或过低 投标报价几项基本原则 投标项目运作要点 经过页签、最终检查的标书在递交前应严格做好密封，并将载有最终投标价格的开标一览表单独封装在开标信封中，这样做的好处： 有利于招标方公开唱标时宣布投标价格； 方便投标价格在开标前进行必要的修改； 对内对外均可有效保密。 投标书要在招标书规定的截标之前递交，要注意截标的时间要求，建议截标时间前半小时内递交为宜。 递交标书应注意的问题 投标项目运作要点 对于有公开唱标仪式的项目，投标方代表一定要到现场参加开标，详细记录其他竞争对手的报价情况，并关注招标方唱标时是否会将本方报价宣读错误，如有错误应及时提出。 参加开标仪式应注意的问题 投标项目运作要点 从非正式途径复印招标书或获取招标书； 投标文件逾期送达； 投标文件未密封； 没有法人签字或签字人无有效的《法人代表授权》； 投标文件未对招标文件做出完全的响应； 可能造成废标的项目操作失误 投标项目运作要点 投标报价超过最高限价或低于企业的成本价； 投标文件不齐全、缺漏或未按规定格式填写； 投标人资质不够； 严重漏报。 可能造成废标的项目操作失误 投标项目运作要点 提纲 招投标法浅析 投标项目运作要点 投标文件制作要素 投标经验交流 产品/服务策略 客户需求分析 对标书准确理解 合理商务策略 项目组的良好合作 获取项目消息 竞争对手分析 优秀标书 投标文件制作要素 标书的质量是项目成功的基础 前言 应答（可选） 技术与服务文件 价格文件 商务文件 附录 投标书结构 投标文件一般包括以下几部分内容： 投标文件制作要素 一份高质量投标书的几项原则 规范性 正确性 齐备性 针对性 经济性 投标文件制作要素 逐条响应，不允许遗漏 答复不能偏差太大 注意合理使用答复语 答复的理由应详细说明 实事求是的原则之下可适当灵活