节前销售技巧篇培训.pptxVIP

如何销售5000台容声冰箱;目录 CONTENTS; 销售专家;从顾客的角度来看，顾客不需要报价员，标价签可以代替此类型的导购员（美的导购员）。 从企业的角度来看，企业需要的是能销售高端产品（对开和多门），提升品牌竞争力的终端销售人员。 ;定位自己：销售专家; 销售五部曲;;销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。 抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 ;微笑！真诚的微笑！;逻辑思路：销售五部曲;“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇??对 “我们这里正在搞XXX的活动”对 “这是世界唯一使用分立多循环冰箱”对;1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。 2、你一生中卖的唯一产品就是你自己 3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。03 十二月 202111:14:49 上午11:14:4912月-21 6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。十二月 2111:14 上午12月-2111:14December 3, 2021 7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。2021/12/3 11:14:4911:14:4903 December 2021 8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。11:14:49 上午11:14 上午11:14:4912月-21 ;逻辑思路：销售五部曲;逻辑思路：销售五部曲;送别顾客; FABE销售法;什么FABE销售法？; FABE推销法由四个要素组成： 特性（Features） 优势（Advantages） 利益（Benefits） 证据（Evidence）;什么FABE销售法？;FABE销售法的运用（互动）; 顾客类型分析; 1、闲逛型 2、冲动型 3、依赖型 4、执迷不悟型 5、理智型 6、品牌粉丝型 7、沉默不语型 ;闲逛型顾客---主要特征 ;闲逛型 顾客;口头禅： 不用介绍，我自己随便看看 咦，这个真好看 嗯，这个挺好的改天我也来买一个 ;闲逛型顾客---应对措施 ;闲逛型顾客---注意事项 ;闲逛型顾客---小结 ;冲动型顾客---主要特征 ;“唉，过来看看这个怎么样，快点···来···”； “行了行了不用说了”； “你直接告诉我多少钱行了”； 风风火火 干脆利索！ ;迅速判断其决定购买的真正原因 察其所观 听其所言 言其想听 ;假如用户不买直接走人怎么办？ ;依赖型顾客---主要特征 ;口头禅： 这个怎么样？ 你觉得呢？ ;购买者：不懂，不了解，渴望对所购买产品有深入了解； 决策者：略通，渴望在购买者面前展示自己的专业和精通！ ;依赖型顾客---应对措施 ;理智型顾客---主要特征 ;口头禅： 网上说这样的不好； 你们家冰箱压缩机是什么牌子的？ 你说的不对，根本就不是这么回事······； 你说的这个，我知道······ ;切忌：胡吹海侃 夸夸其谈－－－言多必失 根据信息来源 确定讲解由头 技术讲解 细致入微 边讲边夸 培养信心 ;品牌粉丝型顾客---主要特征 ;容声是专业生产冰箱的吗？;让顾客多留一会： “买白菜，还要挑挑好坏，何况一台冰箱三四千块，这是一个大件，要多比较再作决定”； “某某品牌是挺好的，咱们说每个品牌都有自己的特色和不足，多看看，多比较，您不会吃亏的”； “您要不介意我跟您介绍以下如何选购冰箱……”； ;先肯定 慢否定 比较当中“自感应” 少批判 多引导 客观介绍分好坏 于无声处听惊雷 杀人不见血 ;沉默不语型顾客---主要特征 ;沉默不语型顾客---应对措施 ;;休息一下，马上回来; 情景模拟;; 第一代老板靠胆子，第四代老板靠脑子 ——微利时代