净水器顾客异议处理归类.pdfVIP

净水器顾客异议处理 A 代表销售人员， B 代表顾客 1 “价格太高” 在没有了解净水器之前，问价格，说“太贵了” 方案一：价值法 1 A: “请问李先生，您之前了解过净水器吗？” B: “没有” A: “这样吧，李先生，昨天就有一位大姐觉得很贵，但是我跟她讲了我们这个产品给她带来的好处后，她 就立即买了一台，您知道，为什么吗？” B: “不知道” A: “我占用你两分钟的时间，帮你介绍一下，我们的产品给你带来什么好处，你来给我们的产品出个价。净 水器 …… ” 方案二：价值法 2 A: “李先生，我很高兴你能这么关注我们净水器的价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同 意净水器真正的价值是它能为你做什么 ,而不是你要为它付出多少钱，这才是净水器有价值的地方。 ” B: “是的” A: “如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值 100 万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回 家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证 你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为它能为你带来生命，你说是不是？” （也可以举其它有说服 的例子，比如：一个人不会凫水，掉到河里，有人出售救生圈；一个人发高烧，找不到医院和药店，有人出 售退烧药。 ） 再了解了净水器给顾客带来的好处之后，问价格，说“太贵了” 方案三：代价法 A ：“李先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但在你用净水器的时候， 你就会在意这个净水器的品质了。 ”（声音压低说） “你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价，想 想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗 ? ” 方案四：品质法 1 A ：“李先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为一家公司，我们面 临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投 资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。也把你要做的事情，做 到最好的程度，所以产品会比较贵一点点。但是所投的钱，分摊到每天你都可以用上健康的水的话，那是 非常值得的。李先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价， 不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？” 品质法 2 A ：“李先生，大多数的人， 包括你我都可以很清楚地了解到， 好东西不便宜， 而便宜的东西也很少有好的。 你是知道的，顾客有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差 劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗？” 品质法 3 A ：“李先生，在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为 品质道歉却是永久的，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后要为 品质道歉容易多了。 ” 品质法 4 A ：“李先生，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临了 一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品让它的价格降到最低，我们也可以额外投资研发成本， 让它的功能达到最好的程度，能把你的要做的事情做到最好的效果，同时保用到一辈子的使用时间，往往 每天分担的价格其实是最低的，但是能为你创造的效益却是不可计量。我们都听说过好货往往不便宜，便 的额度少一点点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为 价格为你解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉，却是永久无法弥补的。李先生，你说不 是吗？最终