制药企业CRM战略步骤之一 ——客户信息整合.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 制药企业CRM战略步骤之一 ——客户信息整合  一、客户信息分析  。。对于一个制药企业来说，通常客户是按企业产品的销售对象来详细定义的。对于处方药，企业销售的对象是医院和医院里的医生，因为当病人在医院看完病后，是依据医嘱进药的，病人吃什么药通常由医生打算。对于非处方药，企业销售的对象是药店和医院的药房，患者是通过到药店或者医院药房买到所需药品的。对于某些特效药，企业销售对象是最终患者，是那些真正的病人。另外，药品在从企业到达客户的流通过程中，是经过医药商业渠道的，要通过医药批发商、经销商才能使药品达到患者手中。由此可以看出，制药企业的客户可分为六大类对象。即：医院、医生、药店、联系人、医药商业企业和最终患者。每个制药企业有多少客户数是由企业生产的药品种类和销售网络打算的。  。。企业客户性质不同、责任不同，管理的方法、方式也不同；企业客户对企业贡献度不同、客户价值不同，客户关怀和客户重视也不同。企业客户作为企业的战略资源是需要得到敬重和保护的。伴随着企业的成长，企业的客户会变的越来越多，并最终维持在一个特定的水平上。客户关系管理的一项重要作用就是将客户细分、客户信息分类，找到客户静态数据之间的关联关系，找到客户动态数据之间的关联关系，从而达到有序、标准、规范管理客户信息的目的。  二、整合信息范围