中小企业方案选型-经销商协同管理解决方案.docx

PAGE 1 PAGE 1 中小企业方案选型-经销商协同管理解决方案  经销商协同管理解决方案，是针对企业有效管理经销商的实际业务，为实现企业与经销商的业务协同、合作共赢供应执行保障的整体解决方案。  方案概述  在供过于求、竞争不断加剧的市场环境中，竞争的主角，不再是单独的企业，而是由多个企业组成的供应链。企业和众多的合作伙伴一起，组成了从原材料供应、生产制造、市场分销、到终端零售的供应链群体。竞争，就发生在企业群体与其他企业群体之间。当前的竞争态势，要求企业能够驾驭、管理自己的供应链，而对于下游分销渠道结构复杂、浩大的企业来说，只有管理好自己的经销商，才能在竞争环境中稳操胜券。  但是，对经销商的管理，不仅是供应优待的激励政策，也不仅是供应强大的宣传支持，更重要的是，通过输出管理技术、协同业务行为、落实激励政策、提高整体执行力，达到稳定渠道、提升整体作战能力的目的。  经销商协同管理解决方案，就是针对企业有效管理经销商的实际业务，融合国内外先进管理经验，结合先进的网络、软件技术，为实现企业与经销商的业务协同、合作共赢供应执行保障的整体解决方案。  协同经销商管理平台针对如下问题而设计：  （1）渠道资源管理问题：随着渠道的向前拓展，企业很难把握整个渠道和网点资源，缺乏对终端的服务管理、对销量的科学预估，特殊是对销售团队的管理和考核，普遍存在力不从心的问题。  （2）台账和费用管理繁琐：经销商上接厂商，下联销售网点，大量的业务往来导致对账工作繁琐，铺张双方过多的精力和时间。大量投放的促销费用既促进了产品销售，同时也带来了费用计划、执行监控和合理使用等方面的风险。  （3）市场信息管理难度大：企业普遍存在无法准时了解市场信息，对渠道信息、客户进销存信息的获取滞后、不精确等问题。  （4）绩效考核管理困难：面对激烈的市场竞争，企业迫切需要一个强大的管理工具为其供应全面、快速、精确的分析数据，如单点、单品、区域的投入产出效益分析等，以便管理层在最短时间内评估各区域、组织、人员的绩效。  方案产生的价值  本方案在管理内部资源的基础上对外部资源进行有效整合，通过四个关键业务行为协同打造和谐供应链：  ◆消退了订单时间序列不对称、内容不对称、与订单关联的信息不对称，消退了重复劳动的混乱  ◆真实反映渠道产品的实际运行状态，对临期产品管理、渠道库存的透明化以及计划和销售决策有重大意义  ◆实现了市场费用过程化、透明化管理，杜绝了费用管理的黑洞，解决了审批与执行相脱离、决策信息与决策人员相脱离的问题  ◆基于来自市场一线的动态、实时数据作出准时精准的分析，使决策精确性和决策速度大大提高。  协同经销商管理平台适用对象  快速消费品德业，尤其是食品饮料、日化、医药等行业的厂家和经销商。  典型用户  青岛啤酒是一个典型的依靠销售致胜、将销售渠道管理作为核心能力之一的企业，采用的是多级分销模式。以某事业部为例，一级经销商数量高达1000多家。随着规模扩张，越来越多的问题开始呈现出来，经营思路的调整，渠道管理的改革成为当务之急。  青啤公司2005年底对国通供应链管理平台的评估报告中指出，青啤华南销售公司内外部的业务操作流程进行了优化和固化，起到了很好的作用，主要反映在以下几方面：  1、经销商上线数：截至04年底华南共有209家经销商自主上线，其中湖南上线96家，占湖南经销商的59.6％；粤东上线32家，占粤东经销商的86.5％；珠海上线23家，达到经销商100％自主上线；广州上线22家，占广州经销商的84.6％；深圳上线11家，占深圳经销商的57.9％；东莞上线5家，达到经销商100％自主上线；广西、湖北各有10家经销商自主上线。  2、订单模块：提高了订单的精确性、实时性，加强了订单状态的监控。订单的精确率在实施后接近100％，完全杜绝了电话、传真出错等因素；丢订单概率降低为零，通过业务标准和系统的约束，订单的完成率达到95％以上，提高了工作效率；客户到总公司的订单流转时间由实施前的1天提高到实施后的2小时；客户订单状态查询回复时间由实施前的1天提高到实施后的实时查询跟踪；准时发货率和运输车辆的利用效率得到相应的提高。  3、计划模块：提高了计划的精确性、科学性，准时精确反映了市场的真实需求，合理掌握了渠道及工厂库存，降低了库存风险。  4、库存模块：杜绝了临期过期产品，削减过期损失，加强了产品的多样化管理；提高了库存周转率；可进行批次管理，提高对产品窜货的掌握力度；过期产品的不可控变为完全可控。  5、费用模块：截至0