不同客户类型的应对法.pptVIP

第一页，共20页 分析理智控制型 表现：冷静、听你说、数字、抓毛病、预算、下次 表现：急噪、主见、主宰、自以为是、谈论自己过去与经再谈、呈报、找一堆理由、装傻 应付：耐心从聆听中找出机会点，顺其自然，以退为进。 第二页，共20页 果断独断型 应付：直捣黄龙、多举佐证、多利用事实、有利 第三页，共20页 世故型： 表现：顺从、和气、交差、怕事、上级交代 表现：同情、热心、协助、攀交情、较表现成就感。 第四页，共20页 依赖型: 应付：帮助客户、多出主意、表现专业 应付：请求协助、赞美对方与好处、建立关系 第五页，共20页 面对难缠的顾客如何处理： A：有些顾客喜欢讨价还价，还贪小便宜，而有些顾客却表现高傲的态度嫌东嫌西，无论顾客的态度如何，都要面带微笑有礼貌的对待，90%的顾客都是缺乏自信的，希望你能帮助他创造美丽实现梦想，恢复他的信心。 第六页，共20页 以下有几个顾客类型与应对的方法： 一：傲慢型：（激将法）—此个性较爱面子，可适当奉承拍马屁，可刺激他说：我们的产品不便宜，非一般人买不起，前两天附近的一位张太太很干脆就买下一套而且效果相当好，婉转的引导这产品最适合您使用。 第七页，共20页 二：沉默型：（暗示法）—此个性比较内向与被动。缺乏自信较注意一些细节小事，应多举实例或可信数据，应帮他们建议使用何种产品，帮他们出主意，因个性较被动。 第八页，共20页 三：小气型：（加减乘除法）—比较喜欢贪小便宜，可施一点小恩惠给与折扣优惠，先介绍产品的特性功能，再分析价钱实惠，如一瓶晚霜XXX元，可使用X个月，其实你每天只花X元钱就可以帮助你改善肌肤，不断告诉他机会难得，可送一些赠品或优惠折扣等。 第九页，共20页 四：抱怨型：（比较法）—此个性喜欢发牢骚，挑一些小毛病，在介绍产品时一定会找麻烦，这产品太贵了，此时你可以分析我们与其他产品有什么不同或要便宜的产品也有，但不敢保证效果。 第十页，共20页 五：优柔寡断型（二选一法）—此个性较没有主见，较受别人影响，大多是不会当场决定或回家问亲人，此时，销售人员须3果断明确，只能介绍二种不同价钱及功能不同的产品，此专业素养帮顾客建议选择。 第十一页，共20页 销售话术 、不、敢乱用产品，、怕皮肤过敏，、怕有副作用 小姐，看来你是一位很理智的人，很会爱惜自己，你的担心是很正常的，我很想跟你做个朋友，有没有买产品无所谓，我觉得你更应该了解一下自己的皮肤状况。皮肤会随天气的变化，年龄阶段都会有不同的差异，如果你愿意我帮你做皮肤测试分析…….我们的产品都属于纯天然毫无化学成分,你不用担心,可以安心使用,使用的好的话,我相信你会再来,最重要的是一定要帮我介绍朋友来哦! 第十二页，共20页 2. 太贵了,能不能打折? 假如有一个产品没有效果但是非常便宜你愿意使用吗?你肯定不愿意对不对?我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质,它是纯天然的浓缩精华,你每天只要使用一点就可以了,很快就课业看到效果,这样算起来一点都不贵,而且经济又划算. 3. 回家考虑看看? 小姐,你买不买都没有关系,我们聊了这么久,你也清楚自己的皮肤状况,脸只有一张,皮肤不治疗,拖越久就越严重,我们的产品很适合你使用,难道你不希望你的皮肤光滑明亮,对自己更加有信心. .对产品没有信心,怕没有效果. 虽然我们是第一次接触,我们公司历史悠久,我们讲求信誉,专业与服务,对你我们陌生.担心这是可以理解的,那是因为我们并不了解我们产品的神奇的效果,能不能把手借我一下(当场做个试验,解说我们产品跟其他工会司有何不同….)用我们公司的产品保证你更年轻美丽,但不要忘记要感谢我哦! .舍.不.得花钱,作皮肤保养. 小姐,你的五官看上去很秀气迷人,但是肤色稍微差一点,而且脸上还有一些斑点,你近来睡眠不好,黑眼圈蛮重的,赶快处理否则会越来越严重,每天只要花一点时间,少许的钱作护理,保证你很快就有很好的改善.我们有缘,来我帮你用节省的方式设计你适合的产品. .回去问家人同.不.同意? 其实,保养皮肤越早越好,我看过一篇报道:香港明星容祖儿从14岁就开始做简单的皮肤保养,皮肤最重要的是清洁,你一定要注意清洁,我们每天受到多少的污染,阻塞毛孔…..当然我们要尊重家人,你的人生是属于自己的,我们也要有照顾自己的能力吧!其实作皮肤保养是不会花很多钱的,你现在不做,很可能以后就要花大钱! .已经在使用别的品牌保养品或已经在另一家美容院作疗程. 其实没有关系,多了解一点讯息或对自己皮肤性质没有错,很高兴自己能与你认识,有机会一起分享美容心得,不晓得你使用何种保养品效果如何?用什么品牌?价钱怎样?我相信你的眼光绝对很好,我们有一样产品可以帮助你有更好的效果!它可以搭配其他品牌使用,