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第三阶段－－异议处理目标：解除顾客的顾虑异议处理----课程概要异议的种类分辨真假异议处理异议的原则异议处理的方法异议处理－－实例异议的种类什么是异议？对计划， 建议或产品本身有所顾虑， 疑惑或问题而作出反对， 这就是异议。请牢记：销售是从客户的拒绝开始的！异议的种类“真”的异议从客户立场所表达出来的真正／重要的疑虑“假”的异议表达出来的意义并非问题的真正所在分辨真假异议为了找出真正的异议， 我们需要“考验”这些由客户提出的疑虑 测定重复听到的异议，再问有没有其他分辨异议的程序清楚了解异议背后的真正疑虑了解确保双方都了解疑虑所在求证解决问题，令客户满意接受我们的意见处理注：在未确定客户的真正异议前，切莫作出妥协！处理异议的原则做好充分的准备选择恰当的时机----防患于未燃争辩是销售的一大忌要给客户留面子异议处理的方法先认同，再解释，尽量少用“但是”转折处理法以优补劣，认同自己确有的缺点，突出优势补偿法冷处理法忽视，绕过去－－对一些不影响成交的异议反驳处理法尽量少用，－－当客户对产品有误解时询问法适当提问－－把握客户真正的异议点太极法将计就计异议处理----实例1，指定要名校的老师 ２，你们保证效果吗!３，你们可以分期付款吗？ 4，回家考虑 询问客户的真实疑虑，强化危机感！5，效果不好可以退吗？我要询问一下他们学校的老师等等 沟通理念举例法冷处理询问法
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