工程营销分析和总结.pdfVIP

一、建立区域性品牌——野心小一点 在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局，不是因 为雄心不够， 而恰恰是因为野心太大， 一出世，便立下宏伟目标， 要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击，结果，由于实 力不济，到处受打击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道 什么时候就被剿灭。 而中小企业通过建立区域性品牌的优势， 能够集中资源， 具备与外界抗衡的力量。 再大的品牌， 也不可能占领所有的市场， 同时，也不是在所有的市场都占据优势地位，这样，中小企业就 有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域性品牌，还有利于利用 资源，我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发 展达到一定的规模时， 虽然在全国范围内仍然算是“小弟”， 在 当地却是“大佬”，能够获得种种优惠和支持。 二、注重企业形象——包装好一点 与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分涂料中小企 业根本没有品牌意识， 也不懂的如何包装企业形象。 甚至不用你 开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。 其实涂料中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节： 名片设计、样本册、车辆、企业 VI 系统等各个方面去体现企业 的形象， 力求企业在和经销商、 工程客户接触的第一时间所展示 的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。 三、树明星工程建样板市场——投入多一点 工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户 证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。 对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建 筑，不惜一切代价拿下， 不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏 钱。这对以后企业的销售将产生重大的利好的影响， 你化多少广 告费都无法获得的效果， 对中小企业来说是最省钱的促销营销的 方法。 四．建立培训体系使员工——更专业一点 涂料 的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售 方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整 技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。 直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的 涂料企业 的 销售人员需要具有丰富的阅历、 良好的人脉关系和广泛的社会资 源，同时还要熟悉产品懂技术， 如很多涂料企业销售人员就是通 过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。 中小企业在销售团队的规模上无法和大企业相比，但不 妨碍使你的销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当 百。销售培训投资少回报高， 对中小企业来说绝对是桩合算的买 卖。 五、注重关系营销——和客户关系好一点 涂料工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很 重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起 的作用是“线人”； 在客户决策时， 客勤关系的作用是“拍板”； 在客户服务过程中， 客勤关系的作用是“润滑剂”； 在客户疑惑 时，客勤关系的作用是“催化剂”； 一旦与客户建立起长期稳定 的关系，就会为竞争对手的进入筑起很高的 门槛。 老客户的维护成本只是开发新客户的三分之一，获得同 样的销售量老客户的成本要低的多， 中下企业又有什么理由不和 老客户搞好关系呢？ 六、合理的利益体系——让