终端营销管理实务.pptxVIP

经销商营销管理实战训练讲师：杨 星2015.03上海杨星老师：著名企业管理学院院长、美国国际训练协会认证讲师，专注泛家居建材业终端销售15年以上,《销售与市场》《新华商》特约撰稿人,中国营销传播网/博锐管理在线/渠道网专栏作家主讲课程:新形势经销商突破策略/高盈利门店管理策略/打造卓越销售团队/区域销售管理模式/门店销售实战套路/金牌店长巅峰训练营/消费者购物心理突破决策服务过的企业：欧普照明/友邦集成吊顶/法狮龙吊顶/欧派厨柜衣柜/圣象地板/大自然地板/宜华木业/马可波罗瓷砖/浪鲸卫浴/TATA木门/顶固生态门/顾家家居/全友家私/美的空调/百思买五星电器卖场/三星电器/普田电器/哈佛热水器等看看这张图，你有什么感受？目标意识规划意识经营管理必备的意识管理意识整合意识案例分析——王老板的烦恼王老板经营建材生意多年，去年初拿了个牌子的区域代理，自己按公司要求建了家门店，可一年下来没发展几个下线客户，门店生意也一般般，王老板询问原因，店长说市场不景气顾客太少，导购工作没激情，销售技能低下，服务水平一般。王老板觉得店长不给力，但想换店长又找不到合适的人选，眼看着新一年销售压力越来越大，王老板是相当的烦恼。面对王老板的烦恼，请思考：1.王老板的现状为何会这样？2.你认为王老板要走出困惑应从哪些方面入手？课程大纲外部主动营销拓展业务内部经营管理提升业绩销售计划管理网点开发团队作战终端形象管理小区推广抓住重点家装渠道遍地开花终端人员管理思考：什么是主动营销？分享：台湾经营之神王永庆先生卖米的故事结论：谁离消费者越近，影响消费者越多，销售机会就越多！思考：主动营销的对象是谁？谁是我们的客户？建推广团队，剑指小区我们的客户直接客户小区业主新装修业主替换业主建工程团队，摧城拔寨工程客户政府工程精装房医院学校军队项目商场酒店品牌连锁建隐性渠道，遍地开花间接客户家装公司设计师工装公司物业公司水电工装修工分销客户结论：主动营销的利器：建立“1+N”的销售模式网点开发区域代理业绩腾飞三大战役小区推广第一战开网点，播种铺货第二战建终端，推广品牌家装拓展第三战拉销量，业绩提升网点开发第一战│开网点，播种铺货小区推广招商会产品推广会VS家装拓展网点开发第一战│开网点，播种铺货策略1：产品推广会小区推广策略1：产品推广会哪些代理商适合开推广会？家装拓展推广会邀请的对象是谁？网点开发第一战│开网点，播种铺货小区推广策略1：产品推广会│优点网点开发速度快，效率高家装拓展网点客户较稳定，质量高网点开发第一战│开网点，播种铺货策略1：产品推广会│将会场变成营销卖场小区推广客户为何要做龙胜？为何要跟代理商做？家装拓展为何要现在做龙胜？网点开发第一战│开网点，播种铺货策略1：产品推广会│注意事项小区推广1.邀请客户的数量和质量2.代理商亲自拜访准客户3.铺货激励相关政策策略4.前期做好所有产品备货家装拓展5.会后铺货,未订客户跟进网点开发第一战│开网点，播种铺货策略2：集中作业│特点小区推广针对无下线或下线少的代理商人、财力消耗大，准备要充分家装拓展即时效应不明显，后期强跟进重点网点铺货，小工程做铺垫网点开发第一战│开网点，播种铺货策略2：集中作业│流程小区推广前期信息收集、筛选思考：开发客户先易后难还是先难后易？统一目标分组Pk行动培训产品/政策/推广策略家装拓展准备齐全相关开发工具总结得失，后期跟进计划网点开发第二战│建终端，推广品牌小区推广我们的困惑网点易开，终端难建家装拓展产品易铺，存活困难网点开发第二战│建终端，推广品牌建终端的几个问题小区推广1.终端是必须做，还是可做可不做？2.客户店不够大，没法做我们咋办？3.终端被竞品抢做了，我们怎么办？家装拓展网点开发第三战│拉销量，业绩提升1、终端货架上有出样2、库存足够维持销售3、工厂仍在生产状态店内分销拉动小区推广家装拓展分销就是告诉我们要卖正确的产品网点开发第三战│拉销量，业绩提升小区推广促销拉动家装拓展渠道促销+终端促销网点开发第三战│拉销量，业绩提升推广拉动小区推广小区推广直指顾客家装公司业务拓展水电工推广联谊会家装拓展异业联盟联合推广网点开发小区规模小区定位小区户类小区的评估小区推广小区风格业主群体入住情况对手情况目标.收益费用预算人员配置家装拓展网点开发活动步骤当地楼盘普查小区推广开展推广活动门店活动成交确定重点小区拜访相关人员售后建立口碑确定推广内容人员培训准备邀约业主上门回访跟进后续家装拓展网点开发思考：什么推广方式才是最有效的？小区推广入住前的关键时段装修阶段开盘阶段售房阶段交房阶段在哪里影响业主小区/装修公司/物业公司物业公司、装修公司售楼部售楼部家装拓展谁能够影响业主物业人员、装修业务首批业主/装修公司/设计师/装修工/物业售楼小姐售楼小姐网点开发思考：新楼盘很少，小区推广还有必要做吗？小区推