市场开拓计划书.pdf

市 场 开 拓 计 划 书 一、行业现状 二、竞争状况分析 三、营销目标 1、一年内做强 XX 市场，其次布点 XX 市场。 2、XX 代理商和经销商达到 10 家以上，第一年销售网点达到 30 家以上，第二年销售网点达到 60 家 以上。 四、渠道建设及推广 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌 铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点 带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。 1、产品规划 在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的 良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。 A 、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所 表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区 域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。 B 、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都 可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。 C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各 个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。 2、渠道规划 A 、主攻 OA 渠道：充分利用掌握的资料，开拓区域 OA 渠道代理商、区域 OA 渠道经销商。 （销售+ 推广双模式） B 、文仪渠道：开发重点地区的文具批发市场。 （销售+推广双模式） C、安防渠道：从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。 （销售+推广双模式） D 、特通渠道：例如：目录销售、网购、淘宝等。 （销售+推广双模式） 3、渠道战术规划 A 、资源聚焦原则。快速启动市场，在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。避免“遍地开花式” 的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用。 B 、策略适用原则。进入空白市场，利用掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，终端门店 销售 + 门店、医院推广，齐头并进。 C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择 合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的 市场开发模式。 4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的 A 、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运 作模式，起到以点带面的作用。 B 、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合 我们品牌和产品的销售团队。 C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树 立市场前景无限美好的案例和信心。 5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等： A 、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等） 。 B 、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力 +仓储能力 +辐射能力 +拓展能力 + 品牌 忠诚度）。 C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。 D 、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。 6、广告宣传 广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、 POP 海 报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到 拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性 价比。 7、品牌、产品形象建设 统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提 高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。 8、展会参加 通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，