如何提升医药商务主管的销售技能讲义及答案.docx

第 1 讲 医药商务主管的角色认知 【本讲重点】 医药商务主管的角色认知 医药商务主管应具备的条件 医药商务主管的业务内容 可能存在的工作误区 医药商务主管的角色认知 1．对医药销售的根本认知 一般的商品销售都是一个整体过程，而医药产品的特殊之处在于医药企业的销售一般 分为商业销售和药店、医院销售两个环节，也就是说产品从工厂出来后，首先进到商业渠 道，通过商业渠道再到达各个医院和药店，因此分成了两个环节，一些人专门负责前面环 节，另一些人那么致力于后面环节。 这两个环节有很大的差异，主要表现在： ◆销售对象不同 前面环节接触的是商业人员和商业客户，后面环节接触的是药店、医院的工作人员， 比方医生、药剂师等等。 ◆销售技巧不同 针对不同的销售对象，需要采取不同的销售技巧。对于商业客户要采用商业技巧，而 对于医院、药店的工作人员，更多的是要讲究专业知识。 ◆对产品知识的要求不同 对于一个产品，作为商业的销售人员，要知道这个产品的类别、前景、主要疗效等根 本知识，而作为医院和药店的销售人员，不仅要掌握产品的根本知识，还要了解产品的药 理、毒副作用等更详细的内容。 【自检】 请你阅读以下关于医药企业分工的讨论，并思考相关问题。 甲：我所在的企业是一支专门销售一种心血管新药的队伍，企业办事处负责临床推广医药销售工 作，还有一支专门的商务队伍，直接隶属于总部商务部。 乙：我所在的