第五章[询问]与[倾听]的技巧.pptxVIP

;;;;;;;;;;;（3）引导客户进入您要谈的主题 如上例③中，将主题引导向蛋白含量，客户同意蛋白含量最重要后，您可说明贵公司基于乳猪的营养需求的考虑，对于动物的营养中氨基酸的平衡等，都充分考虑到饲喂后的实际效果的问题，不是一般低价格竞争的饲料能相提并论的。 （4）缩小主题的范围 如例④中，利用闭锁式的询问，将主题的范围确定在[自用]或[送礼]。 （5）确定优先顺序 如例⑤中，确定客户需求的优先顺序。;;;;;; 业务代表倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。完全将[倾听]这个重要的武器舍弃不用，您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销有如失去方向的箭。 业务代表面对客户的谈话，要如何训练倾听技巧呢？您可从下列五点锻炼您的倾听技巧。;;;;;;客户说的是什么？它代表什么意思？ 他说的是一件事实？还是一个意见？ 他为什么要这样说？ 他说的我能相信吗？ 他这样说的目的是什么？ 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？ 您若能随时注意上述五点，相信您必定能成为一位擅听者。;