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市场培训部分 *开拓市场、维护市场的一些宏观思路和注意细节： 1．做好一个区，要找准一个核心市场，做好做大，在本区域形成标板店，形成辐射作用，以影响周 边市场 2．耐心，细致的去做 3．炒作：自己主动为自己品牌做宣传，炒作，要懂得借助强势的媒体，广告做宣传，加强辐射作用 4．对付代理品牌多的客户（代理商），建议专心做好单品牌，告知垄断是不可行的，要专心做，重心 专注，然后还有具有扩张的意识，把一个品牌做大做广做强 5．要学会控制客户的思想，市场动作理念，采用多讲故事，少讲道理的办法多与客户交流和商讨 *了解市场，寻找客户，寻找商机 一、了解市场 1．重点了解的对手：贴纸、板式类的；相类似的 2．了解对手的途径：客户、业主、其他导购员、同行、商场招商部 二、寻找客户 1．找客户的途径和办法 A．找点：地毯式的搜索，一对一上门拜访 B．客户转介绍：（最有效）借助客户的关系 借助同行的关系 C．集团军做法：也就是展会 D．通过商场招商部、经销商得到客户的资料 *客户资料要多方考证 *建立好各种人际关系是非常关键的 *团队中的资源共享 2．选客户 A．有实力：财力，关系，管理和经营等能力，扩张意识 B．听话，容易控制的 C．年纪轻，有活力，可改造潜力（25-35，大城市超过50岁就不用考虑） D．可平等沟通，可接纳意见 *一定要准备候选客户！！ 3．谈判 A．客户可能提到的问题 1．投资需要多少钱？（装修、物流、样品、面积等等） 2．补助：公司是有规定和制度的，一般新店上店，我们业务员不提倡主动提出这个问题。 *客户永远最关心的一个问题是：能否盈利？ *费用： 地板：1万多 面积：220-250平方米左右 灯：1万多 流动资金若干 隔断：2万多 商场的押金、租金 样品+饰品=10万块左右 共计：一般需要20万-30万左右 B．谈判的一般流程： 1．递名片 2．客套话，吹捧客户，表明来意 3．了解客户及其所在地方的情况。以“问问题”的办法来了解 客户来自何方？ 你的周边的情况是什么？ 现在做的是什么品牌？做得怎么样？ 商场的规模、租金、进驻的品牌、当地 的排名等等？ 当地商场的情况？哪个做得好？哪个 当地的人口、支柱产业等等 做得不好？ 你的经营思路？打算怎么做我的品牌？ 当地做得好的品牌是什么？ 对手的情况？特点是什么？ 准备合作的话你的要求是什么？ 4．展示自己 *谈判时，我们要保持谦虚地态度去面对客户，必要时要炒作自己，强调双方合作一定会盈利，强调 我们自己品牌的特色和前景； *开店后，我们必须给它提出严格的要求，泼泼冷水，给客户提要求和意见，严格的经营，以应付以 后严峻的市场竞争，保障客户和自己的利益！ *以上谈判的办法和细节适用于展会时在现场的使用！ 三、选地点 1．选商场：小城市：选择当地排名第一的商场，底线是第二名的商场，其他 地点另定 省会：知要做品牌的商店就可以列入考虑的对象 2．商场内部的口岸：看客流量，一般位置在1楼（越往上就越没有人流），且在门口或是在十字通道 口上面 *维护市场、强化品牌形象，影响力 五大系统论： 培训管理系统 销售管理系统 维护管理系统 售后服务管理系统 物流采购管理系统 *一般作为市场维护就是围绕五个部分来做的，这个包含了打开市场，维护市场，拓宽市场，增强品 牌竞争力，影响力的所有要素！ 以下是各个系统的一些重点内容 1． 销售管理系统 A．广告：高炮：一般用在城市中心，高速公路运输旁 公交广告：效果好，但是成本高 小区广告：如：电梯门口，小区广告栏，小区门前等等，效果好，而且成本低 其他 ：报刊，电视等等，网络不是主要！ B．促销：新店开张，五一、十一、元旦等时候，一般我们厂家一年会有五次全国统一的促销水运！ C．滞销：多点关注产品的销量问题，看看那些比较好卖，那些不行，并及时想方设法处理掉，避免 积压库存，可采取各种促销办法！ D．定价：一般店面的定价是在出厂价的1.6-1.8倍,小城市一般在1.6-1.7为好! *新店开张建议：低价上市，现把所在市场炒作一番，炒人心，炒品牌，炒团 队