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商业地产谈判技巧 【篇一：商业地产中的一些谈判技巧】 商业地产中的一些谈判技巧 好多房地产谈判 70 —80% 的时间花在准备上，真实有效的谈判时间不超出总时间的 20 — 30% 。所以一定在谈判前做大批认真认真的工作，才能掌握到谈判的主动权。 1、认真解析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的中心问题是价格，发展商拟定的谈判价格一定建立在大批信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。笔者近来参加了一幅地块谈判，出让方出价达 2000 元/平方米建筑面积，我方经过认真认真的解析，用剩 余法，倒算出可接受的地价低于 1500 元/平方米。在谈判中，因为我方信息资料齐全，获得了主动，最后以 1250 元 /平方米建筑面积成交。 2、检查认识谈判对手的状况。对谈判对手的检查认识，可以经过咨询、中介企业，经过公开公布的信息资料，也可以经过各种关系进行认识。甚至还可以直向对方咨询（固然对方常常隐瞒一些重要状况）。发展商在谈判前一定弄清对手的实力、企图、踊跃性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到胸有成竹。 3、对谈判过程进行模拟解析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权利均衡等要害问题，作好充分的评估，并制定的确可行略。 4、安排好谈判的议程。一个有益的议程，常常可使自己避开一些不 利问题，使谈判顺利按预约的目标聚拢。发展商应认真解析谈判中 会谈论的问题，尽量由自己拟定议程。同时要注意：不经充分考虑 和研究， 不该轻率接受对方的议程。 谈判的技巧 谈判的中心问题是价格问题。可是，出乎不测的是，房地产谈判中 因为谈判失败而丧失客户的主要原由，常常其实不是价格 ,因而可知谈 判技巧的重要性。 价格问题 15-20% 对开发企业的谈判态度和方法有意见 65-70% 开发企业的信用不好（商质量量不好，售前售后服务太差等等） 使谈判获得见效，一定侧重下述几方面的工作：  要 2、增强谈判中的应变能力。 1）要有对付时间压力的措施。房地产谈判中，常常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止限期，达不行协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。发展商一定拥有预备措施，才不致于堕入被动。以前有一项目谈判。出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地获得资本。因为该地块位臵优胜，多家发展商都是志 在必得。厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后限期。我方掌握了相关资料信息，及时拟定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。结果在规按限期内一举谈判成功。 2）要有对付不测状况的准备。对手有可能在谈判中列举一些出乎我方预料以外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用 一些特别人物（如政府官员）来讨情压价（ 3）要亲近留意谈判对手的失常表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于除掉两方因为情 绪化而产生的误解。别的，对方假如暗中运用送红包、内情交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。 3、谈判中的价格问题。谈判的最后目的，是达成两方可以接受的价格。笔者以为，发展商可增强以下几方面的工作。 1）注意谈价格的技巧。假如考虑到两方要价的差距较大，可以先建立两方的相信，先谈一些详细的环节和两方简单解决的问题，防备一开始谈判就堕入僵局。 2）要注意非价格要素。如本企业实力雄厚、信用好，拟合作房地产项目远景优异，或对方因为某种原由，急欲投资合作建设，则价 格可以提升一些。在这类状况下， “喊价高的人常常会以较高的价格成交。 ” 3）妥协和退步。房地产谈判中，常常会因为一些详细问题互不相让，僵持不下。在必需的时候，两方都要作一些妥协和退步，才能最后达成协议。下述一些做法可供参照：①在价格上预留有妥协余地，同时 准备好退步的幅度和策略。②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不退步。③面子问题（名称、归类、包装等）可优先给对方，我方应争取实质利益。④在价格上不退步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款限期等恩赐对方必定的宽容。 4）注意鉴别对方的虚假行为。比方，对方一开始就拒绝我方报价，可能其实不是他们对价格不满，而是妄图在谈判中占上风，别的，值 得注意的是，对方可能缺少诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这类状况，更需要提升警惕，防备损失。灵巧奇妙机智地运用谈判技巧，能使交易获得令人满意的结果。 【篇二：商业地产谈判技巧】 商业地产中的一些谈判技巧 好多房地产谈判 70 — 80% 的时间花在准备上， 真实有效的谈判时间不超出总时间的 20 — 30% 。所以一定在谈判前做大批认真认真的工作，才能掌握到谈判的主动权。 1、认真解析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的中心问题是价格，发展商拟定 的谈判价格一定建立在大批信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。笔者近来参加了