销售心理学教案课程.docxVIP

2014－2015 学年第一学期 序次号：（ 3 ） 主讲教师 职称 系、部 公共基础部 课程名称 销售心理学基础 本教课设计 4 讲课学时 本次课标题 销售心理学归纳 讲课班级 7 班、 5 班、 17 班 2014 年 12 月 8 日— 10 日 16 班 2014 年 12 月 11 日 及时间 20 班 2014 年 12 月 13 日 （主要从 专业能力、职业能力、社会能力 三方面论述 ） 专业能力：认识花费者购买需求与购买行为 职业能力：认识影响花费者行为的因素 社会能力：掌握销售心理学花费者相关理论与实践知识在工作中的综合运 用 教课目标 1、花费者购买需求与动机 教课 2、花费者购买决讲和购买行为 主要内容 3、影响花费者行为的因素（社会文化因素，商品因素和内外环境因素） 教课要点、 要点：认识花费者购买需求与购买行为 难点 难点：在实质工作中可以自觉商讨影响花费者行为的因素 教课手段、 传统教课法；解说法、谈论法、读书指导法 方法 新课导入：从花费者自己需求出发， 解析和研究了花费者的行为特色， 帮助销售人员依据花费者现场花费行为区分出不一样的花费集体， 进行分类销售服务工作。 解析影响花费者心理的众多因素， 包含：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员增强自己地学习和累积，从而有宽泛的和深沉的知识和文化底蕴说服和帮助花费者决策购买。 第四章 花费者购买需求与购买行为解析第一节 花费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的花费欲念。 花费者的全部花费行为都是由必定的需要、欲念也许需求以致的。 一、花费者需要、动机的看法 心理学家一般以为，需若是指由人自己生理条件也许社会因素所以致的那种欠缺的或未满足的主观感觉状态。 所谓动机，是指个体所拥有的推进其实质活动以满足其欲念和需求的内驱力。 这类内驱力是由未满足的需要所造成的紧张状态产生的， 并且是人的所有花费行为产生的根本动力和深层原由。 二、花费者需要的分类 人类的花费需若是多方面的，十分复杂，可以从不一样角度抵花费需要进行分类。 美国心理学家马斯洛于 1943 年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要区分为上述五种基本种类。 此中，生理的需若是个体为保持生计和发展对基本生活资料的需要， 也是各种需要中一定第一满足的最基本的需要。 惟有生理需要获取悉足后， 人们才有可能再产生新的其余方面的需要。 三、花费者需要的特色与形态 现实生活中，花费者的需要变化多端、纷繁复杂，并跟着市场经济的发展而不停充分。 尽管这样，花费者的需要仍拥有某些共同的趋势性和规律性。 这些共同性表现于花费者需要的基本特色之中。 花费者需要的特色。 花费者需要的基本形态。 四、花费者购买动机种类 花费者的购买动机与花费者的需要相同， 也是复杂多样的， 可以从不一样的角度， 用不一样的方式对其进行分类。 用归纳的方法抵花费者的购买动机进行分类， 一般分为两大类： 生理性购买动机和心理性购买动机。 跟着人类社会的发展， 现代社会的花费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，平常是两类动机交错在一起，此中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基实情似的商品，花费者总要从中选择能获取心理上最大满足的一种。 五、花费者购买动机的作用 始发生用。 导向（或选择）作用。 保持作用。 增强作用。 中断作用。 第二节 花费者的购买决讲和购买行为 正确的决策可以使花费者以较少的花费、时间买到质价切合、满意如意的商品，最大限度地满足特定花费需要。反之，错误的决策，会使得花费者的所费超出所得，需要没法满足，甚至以致不一样程度的心理挫折，从而影响此后的购买行为。一、花费者购买决策的看法与作用 决策，从汉语词义来讲，是指从思想到做出决定的过程，也许说是决定或抉择。 从必定意义上讲，购买行为的全过程实质上是花费者不停进行决策的过程。 二、购买决策的特色和内容 购买决策的特色。 花费者购买决策的详尽内容。 三、花费者购买决策过程 需要的认知。 找寻信息。 比较谈论。 做出决策。 购后谈论。 四、花费者购买行为的看法与特色 花费者购买行为的含义。 花费者购买行为特色的主要表现。 五、花费者购买行为的种类 依据花费者购买目标的选定程度区分。 按花费者表现的不一样特色区分。 按花费者在购买现场的感情反应区分。 第五章 影响花费者行为的因素 第一节 影响花费者行为的社会文化因素 社会文化主要指一个国家、地区的民族特色、价值看法、生活方式、风俗习惯、宗教信奉、 伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。 文化对市场营销的影响是多方面的 , 对所有营销的参加者都有侧重要影响。 它不但影响企业营销组合 , 并且影响花费心理、 花费习惯等 , 这些影响多半是经过间接的、 耳濡目染的方式来进行的。 一、亚文化差