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销售队伍常有的 6 个问题 【本讲要点】 销售队伍的中心作用 销售队伍常有的六个问题 实质上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作， 就是企业经过形象展现、 产品设计等多种营销组合手段， 使花费者主动上门求 购产品或要求服务。 ◆推进动作， 则是指企业推进渠道的设计——经过销售队伍的推行， 把产品也许企业的形象 有效地介绍和推行给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推进工作中的问题，其目的就是希望经过销售队伍把推进过程做好。 图 1-1 市场运作的“推拉太极” 销售队伍的中心作用 图 1-2 很好地显示了销售队伍在企业中的中心作用。 明显，销售队伍是企业实现经营目 标的实质承载者，是连接企业的策略、假想与目标的一个要点环节。 ◆一方面， 高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传达给客户， 可以把企业中特别好的运 作策略思想传达给客户， 可以很好地向客户展现企业的形象， 可以帮助企业实现超越竞争对手的目标； ◆另一方面， 销售队伍最后要实现产品的销售并回收产品或服务的款项， 同时还要保证顾客 满意。 总之，经过塑造优异口碑和影响力来促使客户连续地购买企业的产品或服务， 这就是销售队 伍的中心作用。 图 1-2 销售队伍中心作用表示图 销售队伍常有的六个问题 1．销售人员懒散疲备 销售队伍常有的第一个问题是销售人员懒散疲备， 特别是当销售人员进入成熟期以后， 更容 易出现这类问题。 1）销售人员的 3 个发展阶段■生计期 生计期一般是半年左右的时间。 这半年属于销售人员的生计期， 也就是说， 假如半年之 内，销售员可以完成其基本销售业绩也许经过销售部相应的核查， 那么就能被留在销售岗位上。 ■成长久 成长久一般是半年到一年半的时间。 这一期间的销售人员一般都已经成功签单了， 也许 叫“冒泡”了。因为更广泛地接触客户，所以对产品和客户的理解也更深，业绩会一每天在进步。 ■成熟期 一年半此后， 销售人员一般就进入了成熟期。 这个期间的销售人员慵懒疲备的现象最为 广泛， 常常令销售经理也许销售主管特别头疼。 因为成熟型的销售队伍， 肩负了销售的绝大 部分业绩也许绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲备常常直接以致业绩的混乱和下滑。 2）销售人员懒散疲备的主要表现■晚出早归 指销售人员拖得很晚才出去见客户， 也许找借口从客户那边早回来， 这是懒散疲备的第一个表现。 ■做事拖沓 懒散疲备的第二个表现就是做事拖沓。 比方该给客户打电话却平白无故地今后拖； 该拿 出详尽方案，也平白无故地今后拖，直到客户开始督促才去做。 ■工作悲观 懒散疲备的第三个表现是平常工作悲观。 整天坐在那边连眼皮都不肯意抬， 忧如特别累，其实并无做什么事情。 懒散疲备是一个特别严重的问题， 它像一种瘟疫相同， 简单在整个队伍中延伸。 特别是比较成熟的老业务员， 其余业务员都看着他， 假如他表现懒散， 那么不仅他自己的工作绩效会降落，并且还会影响其余同事。 2．销售动作凌乱 销售队伍常有的第二个问题是销售动作凌乱， 无章可循。 客户不过提出了一项需求，售员就盲目地把价格报出去了； 客户不过想认识产品， 销售员就把所有的产品资料都给出去了，并且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段； 还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，相互没有成功“对接”。这都是销售动作凌乱的表现。  销 不但初级销售人员会发生销售动作凌乱的错误， 有些已经做了一年多并且业绩还不错的老业务员也会出现近似的问题。尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是特别大。 因为客户很可能是在别无选择的状况下，也许是出于其余原由，才最后选择了销售的产品， 但是明显客户不可以能对 “牛头不对马嘴” 的销售工作真切满意。 从严格意义的销售流程来讲，销售员的凌乱动作一定给客户留下了一个坏的印象，这就是销售队伍常有的第二个问题。 3．销售人员带走客户 这个问题在一些中小型企业里尤其突出。 在销售产品的中心竞争力也许是企业的中心竞争能力不是很好的状况下， 销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤其严重。 【事例】 Ａ企业是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决方案销售业务的企业。一年前，该企业的刘经 理招了一名业务员。这名业务员对行业不甚认识，缺少基本的经验。刘经理对这名新员工很重视，亲身辅 导他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不停学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和 销售额了，整体看来发展得很好。但是一年此后，这名业务员直接投靠Ａ企业的竞争对手，并且把将要与 Ａ企业就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。 这就是特别严重的带着客户跑的现象。 对此，销售经理常常极为头疼， 因为这类带着客户跑也许自立门户也许投靠竞争对