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以奋斗者为本;;上 篇价值创造 评价 分配;企业就是要发展一批狼，狼有三大特性： 一是敏锐的嗅觉； 二是不屈不扰、奋不顾身的进攻精神； 三是群体奋斗。 企业要扩张，必须有这三要素。 ——任正非;1.1围绕价值创造展开人力资源管理 1.2价值创造来源于客户 1.3劳动、知识、企业家和资本共同创造全部价值 1.4以奋斗者为本是价值创造的文化支撑 1.5管理和技术是价值创造的两条支柱 1.6摆脱资本、技术、人才依赖，走向自由王国;1.围绕价值创造展开人力资源管理;只有客户成功，才有华为的成功。客户是我们生存的唯一理由。公司的可持续发展，归根结底是满足客户需求。 坚持以客户利益为核心的价值观，驱动员工努力奋斗。为客户服务是华为生存的唯一理由。我们要为客户利益最大化奋斗，质量好、服务好、价格最低，那么客户利益就最大化了，客户利益大了，他有再多的钱就会买公司的设备，我们也就活下来了。我们的组织结构、流程制度、服务方式、工作技巧一定要围绕这个主要的目的，好好地进行转变来适应这个时代的发展。 ;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;劳动、知识、企业家和资本共同创造了华为公司的全部价值。 诚实劳动，有效进步。尽心工作与尽力工作，是两个根本性的概念。在加强部门实力建设过程中，要培养用心的干部，把尽心的人提拔上来。一切员工在公司长期工作的基础是诚实劳动和胜任本职工作。任何员工，无论新老，不管出身，只要坚持为客户创造价值的奋斗，绩效贡献大于成本，就是公司的宝贵财富，公司将提供机会赋能成长。 拥有企业家精神和领袖精能力。企业家精神就是追求机会，而不顾手中现有的资源。领袖不需要太懂技术但要懂方向、能看清商业目标、有战略思维能力，要跳出技术思维圈子。 ;以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗，从心所欲而不逾矩。 胜则举杯相庆，败则拼死相救。下一个时代是群体奋斗、群体成功的时代，这个群体奋斗要有良好的心理素质。要多边、多层次、多方位沟通，学会怎么做人，才会做事。 狼狈组织。公司在研发、市场系统必须建立一个适应“狼”生存发展的组织和机制，吸引、培养大量具有强烈求胜欲的进攻型、扩张型干部，激励他们像狼一样嗅觉敏锐、团结作战，不顾一切捕捉机会、扩张产品和市场。同时培养一批善统筹、会建立综合管理平台的狈，以支持狼的进攻，形成狼狈之势。 ;公司运转依靠两个轮子：一是商业模式，二是技术创新。作为一家技术型公司，技术重要，管理更重要。 管理第一，技术第二。互联网时代，带来了技术的透明、管理的进步，加快了各公司之间差距的缩短，未来的竞争是管理的竞争。没有管理，人才、技术和资金就形不成合力；没有服务，管理就没有方向。没有一流管理，领先技术就会退化，有一流管理，即使技术二流也会进步。 以客户为中心和以技术为中心要“拧麻花”。任何先进的技术、产品和解决方案，只有转化为客户的商业成功才能产生价值。在公司创新问题上，一定要强调价值理论，同时要更多地宽容失败。 ;摆脱对技术的依赖，对资本的依赖，对人才的依赖。人利用科学技术可以实现自由，管理也要做到这一点。华为的财富是什么，是管理，是文档。 从必然王国到自由王国。管理的最高境界就是无为而治。只有管理职业化、流程化，才能真正提高大公司的运作效率，降低管理内耗。 ;2.1导向与原则明晰、正确 2.2方法与标准系统、有效 2.3避免评价误区;;考核要关注销售收入、利润和现金流 围绕公司战略目标解码，建立各部门KPI指标，清责强协 贡献必须大于成本 人均效益提升的基础是有效增长;为学历、认知能力、工龄、工作中的假动作和内部公关付酬 奖励辛苦的无效劳动 唯产品开发的技术为重 以长官为导向 以考试定级 ;3.1指导方针：以奋斗者为本，向贡献者倾斜 3.2正确处理价值分配中的矛盾 3.3价值分配政策：奖金向高绩效者倾斜;向奋斗者、贡献者倾斜 导向冲锋 不让雷锋吃亏 利出一孔 保障企业的可持续发展 促进组织的均衡发展 防止高工资、高福利对企业的威胁 ;凝聚与